合作的成功因素(doc 40頁)

究竟什麼因素造就成功的夥伴關係？
　　對於我們提出的這個問題，我們訪問的對象所提供給我的答案加起來超過100個。我的結論是，每一上夥伴關係都有其獨特的成功因素，這跟公司獨特的環境有關聯。但是，當我們深入探究在不同產業、國家與市場中每個成功企業的業績來後，有些共同的成功驅動力就被凸顯出來。其中有三個共同的因素，屢見於每個成功的夥伴關係中，我們稱之為貢獻、親密與遠景。這三種條件是促使夥伴關係成功不可或缺的因素，沒有他們，夥伴關係少有能順利展開。
貢獻　貢獻一詞用以描述夥伴間能夠創造具體有效的成果。成功的夥伴關係可以提高生產力和附加價值，最重要的，也改善了獲利力。貢獻可說是每一個成功夥伴關係存在的理由。
親密　成功的夥伴關係超越了交易關係而達到相當程度的緊密度，這種緊密的結合在舊式的買方——賣方模式中是無法想像的。親密一詞極具挑逗性，讓人聯想到人們之間彼此的耳鬢廝磨；然而就商業往來而言，成功的夥伴關係確實是如此。
遠景　僅隻提高生產力與達到親密還不夠，有些組織即使具備了這兩項要素，卻仍未結成真實的夥伴關係。成功的夥伴關係間必須有遠景，亦即，對夥伴關係所要達到的目標與如何達到的方法，必須有生動的想像。
貢獻、親密與遠景是夥伴關係成功的關鍵因素。以下就讓我們—一深入探討。

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