銷售人員的薪酬管理原則(doc 58頁)

銷售人員的薪酬管理目錄：
第一章 銷售人員的薪酬及其理論基礎
第一節 銷售人員及其管理的特點
第二節 銷售人員薪酬的概念
第三節 銷售人員薪酬管理的原則
第四節 銷售人員薪酬製度的理論基礎
第五節 銷售人員的薪酬管理中經常遇到的幾個問題

第二章 銷售人員的個人薪酬計劃

銷售人員的薪酬管理原則內容簡介：
建立一套“對內具有公平性，對外具有競爭力”的薪酬體係，是目前我國很多公司的當務之急。員工薪酬製度是尋求經營成功的最有效的管理工具之一，製定明確的薪酬體係，使其能夠提供有效的信息並最終促成預期的經營成果，這對公司取得成功來說是至關重要的。
員工的薪酬在18新利真人网 體係中占有重要地位。企業用薪酬和員工交換勞動（包括腦力勞動和體力勞動），它是員工在人力市場中的價格。正如商品市場中的供求規律通過商品價格決定商品供求關係，而供求關係又反過來影響商品價格一樣，供求規律這隻“一隻看不見的手”同樣影響著銷售人員的人力市場。這個市場的指揮棒就是銷售人員的人力價格——薪酬。較低的崗位進入壁壘，使銷售人員，尤其是有一定工作經驗的銷售人員，經常在各個企業之間、各個行業之間跳來跳去。牽引銷售人員工作流動的驅動力有很多，但最主要的一條就是薪酬水平的高低。薪酬象一隻看不見的手，將銷售人員從低收入的企業推向高收入的企業，從低收入的行業推向高收入的行業。另外，薪酬還是企業的隱形傳播器。薪酬體係體現的是組織內部的一套全新的價值觀和實踐方法。它是一套把公司的戰略目標和價值觀轉化成具體行動方案，以及支持員工實施這些行動的管理流程。事實表明，薪酬體係正在以自己特有的方式改變著組織的精神麵貌，改變著企業所有者與員工的關係以及企業的競爭力和活力，實現企業所追求的目標（不僅僅是通常的利潤）。薪酬的作用逐漸轉變為：不僅是因為公司需要這個體係來回報員工的貢獻，而更重要的是因為公司要通過它來解決公司某些特定的問題。
市場占有率對於一個企業的生命是非常重要的，這種重要性性決定了銷售人員對於企業的重要性。很難想象一支士氣低落，素質低下、流動頻繁的銷
薪酬計劃的價值取決於它是如何設計的、它的主要特征被員工理解的程度如何，它如何為薪酬的參與者提供反饋，以及經理們為支持它付出了多大程度的努力。本文僅對銷售人員的薪酬是如何設計的做出了初步的探討，至於其他的三個方麵的學習和研究是本人在今後的學習和工作中要繼續努力的。
特別感謝我的導師謝晉宇教授，他給予我的幫助不局限於該論文本身，還在於日常學習和工作中給我的指導和領引。特別感謝南開大學18新利真人网 係李新建老師，她的有關“薪酬與福利”的教學和主編、翻譯的兩本書（在參考文獻中已列出）及推薦的《薪酬框架》為本文注入了有益的思路。

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