銷售人員溝通技巧(ppt 28頁)

銷售人員溝通技巧內容摘要：
提問的技巧:何時提問
1、應在對方完成陳述並更多了解對方之後提問
2、中間打斷對方的陳述是很不禮貌的，也會使自己喪失更多了解對方的良機
3、隻有把提問建立在了解的基礎上，才會使提問更有意義
4、如果發現對方遊離主題或故意王顧左右而言他時可以提問
5、在自己陳述完畢或答複完畢之後，提出有利於使談判順利通向本方目標的合適問題
提問的技巧:如何提問
1、情境性問題（SITUATION QUESTONS）
2、為了探究顧客的現有情況而提出的。這是不得不提的問題，但是成效不大
3、探究性問題 （PROBLEM QUESTIONS）
4、有關顧客對現狀的疑難、困境與不滿，而銷售代表可以憑借公司的產品與服務為其提供解決之道
5、暗示性問題（IMPLICATION QUESTIONS）
6、在論及產品或服務之前，先行討論問題的衍生的後果相關的問題。這類問題最有力度
7、解決性問題（NEED－PAYOFF　QUESTIONS）
8、提出有關解決方案的價值與實用性的問題。是暗示性問題的延伸

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