如何拉讚助(doc 29)

序言

為你的成功縮短距離

前言

第一篇拉廣告讚助的方法與步驟

第一章不打無準備之戰——戰前準備

一、戰前準備的重要性

二、你有一份全麵詳細的客戶名錄嗎?

1．你的客戶在哪裏?

2．尋找客戶的方法

3．如何了解你的客戶?

三、你會說一套具有磁性的台詞嗎?

四、你準備了一套快速攻關的道具嗎?

1．一張富有吸引力的名片

2．一台展示資料的筆記本電腦

3．一枝鋼筆和圓珠筆及其他

4．確定好拜訪客戶的路線

第二章麵談前的熱身運動——如何接近客戶

一、潛在客戶聯係的方法

二、如何電話約見客戶

1．為什麼要電話約見客戶?

2．電話約見的一般模式

3．為什麼約而不見?

三、如何提高電話約見的命中率

1．直接與拍板人約見

2．時間要短，內容含糊

3．語言簡明，充滿企業管理

四、幾套遭到拒絕的應對話術

五、如何過關斬將見一把手

1．顯得與老總很親近

2．巧借他人幫個忙

3．“好吧，我這就進來談。”

4．借呈一封親筆信

5．把難題推給老總

6．每次撲空留個條

7．多跑幾趟有技巧

第三章贏得客戶同意的溝通技巧——如何麵談

一、給對方一個好印象：三三三法則

二、說一套扣人心弦的開場白

三、溝通中的“聽、問、答”優化組合

1．如何“聽”

2．怎樣“問”

3．巧妙“答”

四、麵談中笑的戰術運用

五、借力發力的麵談策略

六、誘使對方多說的好辦法

七、說出不同意見的妙招

1．站在對方角度，為對方考慮

2．不要說“但是”、“不過”一類的詞

3．借別人口說出來

4．“夾心麵包法”

5．假裝不好意思說出來

八、遞交讚助方案的技巧

第四章化危機為商機——如何麵對異議和拒絕

第五章成交淩駕一切——如何簽約成交

第六章百分之百的收款要訣——如何收款回籠第二篇超級業務員內功修煉——如何成為拉廣告讚助高手

第一章重新認識自我

第二章金牌業務員戰無不勝的成功心態

第三章善於自我管理——業務員如何加強管理第四章主動自我推銷——如何快速推銷自己第三篇金牌業務員的素質第一章金牌業務員應具備的十二個優秀素質

第二章廣告業務員平時該做什麼

第三章拉廣告要認真修煉的四步功

第四章廣告業務員如何自我心理保健

第四篇讓客戶跟你走的秘笈

第一章如何爭取新客戶

第二章如何鞏固老客戶

第三章開發客戶的九大策略

第四章做好AE的九大秘笈

第五篇各行業拉廣告讚助成功之道

第一章大學生如何拉讚助

第二章藝術團體如何找到商業讚助

第三章報業如何創新、吸引廣告客源

第四章讓廣告客戶自投羅網的策略

第五章西方報業走出廣告困境的招數

第六章獨領風騷的電視“集散地廣告模式”

第六篇看高手過招

第一章我刻骨銘心的第一次拉廣告

第二章影視大鱷“雙輪驅動”的拉廣告戰術

第三章尤伯羅斯使奧運會“扭虧為盈的殺手鐧

第四章他們是如何”出賣“大學生運動會的

第五章撩開張某拉廣告的神秘麵紗

第六章H電視台為拉廣告使出怪招

第七篇我是怎樣拉廣告讚助的

第一章廣告讚助方案策劃要訣

第二章我拉廣告讚助的經驗和方法

第三章切身體驗公開說

第四章拉廣告讚助時代的四個戰略轉型

附錄1廣播電視讚助活動和讚助收入管理暫行規定

附錄2張春健培訓課程介紹

後記

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