FAB培訓圖解(DOC 2頁)

詳述產品的益處特點——FAB法則

E.K.Strong銷售技巧的第四個技巧是詳述益處特點，即詳細介紹所銷售的產品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。它有助於更好地展示產品。這個技巧可以用FAB來表示：Ｆ即Feature，在銷售時把它理解成一種特點或屬性，即一種產品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產品最容易讓客戶相信的一點；Ａ即Advantage,就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優勢；Ｂ即Benefit，是指作用或者優勢會給客戶帶來的利益。
在介紹產品的時候，一定要按FAB的順序來介紹。實踐證明，按這樣的順序介紹產品，客戶不僅聽得懂，而且容易接受。

表2—1 FAB法則例表
產品所在公司 產品 F（屬性） A（作用） B（益處）
家具公司 真皮沙發 真皮 柔軟 感覺舒服
汽車公司 配有12缸
發動機的
汽車 12缸的發動機 0到100公裏加速時間為12秒 省時
談到FAB ，銷售領域內還有一個著名的故事——貓和魚的故事。我們看看下麵這四張圖：

圖1：一隻貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這隻貓沒有任何反應——這一摞錢隻是一個屬性（Feature）。

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