經銷商工作管理手冊(doc 28頁)

經銷商工作管理手冊目錄：
第一部分、工作職責與衡量標準
第二部分、經銷商管理
第三部分、經銷商隊伍管理

經銷商工作管理手冊內容簡介：
本手冊分為兩個部分，分別描述銷售人員進行經銷商管理和經銷商隊伍管理的工作流程，工作標準及工作中使用的工具表格。
（一）區域市場普查
銷售人員在對一個區域市場的操作開始階段，首先要對當地市場進行普查，普查應該得到以下兩個成果：
區域總體零售、經銷商客戶分布情況（地圖）
調查建立客戶檔案（見客戶檔案表）
（二）經銷商/零售拜訪規則
在取得了區域市場的零售終端資料後，首先要對這些客戶根據有關標準進行分類，分類標準和辦法可參考“客戶主任（業主）零售店工作手冊”中拜訪管理部分；然後結合相應的分類客戶拜訪標準，確定每一個客戶的拜訪頻率，然後結合客戶分布狀況（位置、交通等條件）和店內工作時間，在保證拜訪頻率的前提下，編製拜訪這些客戶的線路組合（拜訪線路圖），固定到每一天按照怎樣的順序拜訪哪一些店，並形成循環。此步驟的產出應當包括以下幾個部分：

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