業務員教材--如何撰寫建議書(doc 6頁)

業務員教材--如何撰寫建議書內容簡介：
　建議書是無言的銷售人員，它能代替銷售人員同時對不同的對象銷售，突破了時間與空間的限製；它是銷售過程的全麵彙總，也是客戶取舍評斷的依據。
建議書的準備技巧
撰寫建議書前，您先要準備好撰寫建議書的資料，這些資料是您從銷售準備開始時就應留意的，因此，建議書的資料取自於銷售準備、詢問調查、展示說明等各個過程，，您在這些銷售過程對客戶的了解及對客戶的影響，是建議書成敗的主要因素。
撰寫建議書前要收集哪些資料呢？
把握客戶現狀的資料：
例如保險業的經紀人要知道客戶的資料有：
?目前參加了那些保險；
?年齡；
?家庭人口數；
?小孩的年齡；
?職業狀況；
?收入狀況；
?身體狀況。
正確分析出客戶感覺到的問題點或想要進行的改善點：
找出客戶對現狀感到不滿的地方，若您的銷售對象是企業，可以收集各個使用人員對現狀的意見。
知道了客戶對現狀的不滿意點，銷售人員就能進行構想出改善的方法。
競爭者的狀況把握：
您要掌握住競爭者介入的狀況及競爭者可能帶給客戶的優缺點、提供客戶的各項交易條件等，獲得競爭者的情報，您在做建議書時就能抵消競爭者的銷售對策，凸顯自己的優勢，協助客戶做正確的選擇。
了解客戶企業的采購程序：
銷售人員了解客戶企業的采購程序，才能知道建議書的傳遞對象，同時能把握住建議書是否在對方編製預算前即需要提出，以獲得預算的編製。

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