冷飲渠道促銷及激勵手段(doc 13頁)

冷飲渠道促銷及激勵手段目錄：
一、分銷客戶的常規促銷激勵手段
二、終端促銷的常規激勵手段
三、消費者促銷的常規激勵手段

冷飲渠道促銷及激勵手段內容簡介：
　筆者從事冷飲行業四年，一路走來、一路艱辛、一路感慨。麵對日益激烈的冷飲競爭局麵，廠家在渠道上更是短兵相接、峰煙四起。決勝終端，冷飲界開始了新一輪的洗牌，全國型的大廠靠實力，整合資源優勢，開始瘋狂的攻城略地，區域型小廠靠區域優勢，力守家門。2004年留給冷飲界的是更多的感慨和惋惜、更多的經驗和教訓。
　　市場在變、消費者在變、廠家的營銷手段在變、客戶在變，競爭激烈的冷飲銷售從真正意義上的促銷變成了促賣。花樣繁多的促銷手段使人眼花繚亂，幾家歡喜幾家愁。
　　筆者就東北冷飲市場的促銷激勵手段，進行了概要的總結，供大家一起分享：
　　一、 分銷客戶的常規促銷激勵手段
　　搶占客戶庫房容積，擴大客戶庫存，對競品進行分銷堵截，已經成了新品上市推廣及打擊競廠的一個常規手段。激勵客戶經銷熱情，推廣重心轉移到自身品牌上，成為分銷的競爭熱點。
　　1、新品推廣坎級獎勵製
　　一般采取進貨坎級製，有的廠家采取一次性進貨1000件，贈送100件市場旺銷產品，達到2000件，贈送300件、達到3000件，贈送500件，……為控製配額，設定進貨的上限。弊端是：因為新品推廣，且有旺銷產品搭贈，客戶願意進貨，一旦市場推廣失利，將會造成客戶庫存大量積壓，贈品回收利潤後，積壓產品就會低價甩貨，導致產品價格體係混亂。積壓過多，占據庫存的另一個弊端就是造成其它品項進貨困難。

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