某汽車經銷商績效管理手冊(ppt 31頁)

某汽車經銷商績效管理手冊內容提要：
大用戶是指采購規模較大，對其他用戶非常有示範效應的用戶。開發大用戶可以使經銷商銷量和利潤有很大提升；對經銷商經營目標的實現有著至關重要的影響；由於與經銷商的關係長期而穩定，大用戶對經銷商未來業務的發展有著巨大的影響。在汽車銷售過程中，雖然展廳銷售仍然是銷售活動的主要場所，但是隨著目前汽車行業競爭的加劇，汽車經銷商日趨成熟，單一的展廳銷售已無法保證經銷商完成銷量目標和提高市場占有率；與展廳的銷售方式相比，大用戶銷售更為主動，並且可以成為提升銷量的重要銷售渠道，所以大用戶銷售已成為各汽車品牌工作的重點。在未來的幾年裏，一汽-大眾新產品將層出不窮，特別是適合大用戶需求的產品數量會占到所有品種數量的一半以上。如果沒有開拓出穩定的大用戶市場，僅僅依靠現有私家車銷售渠道根本無法完成銷售目標。所以加快建設大用戶銷售體係，提高經銷商整體體係運營能力是目前重中之重的工作，否則將會被日趨激烈的市場競爭所淘汰。績效管理本質是要讓每一個員工都有明確的權利，承擔明確的責任，因此清晰、合理的考核指標本身就具有很大的激勵性，特別是對於銷售人員。成功實施績效管理，可以通過有效的目標分解和有步驟的落實來實現既定的戰略，不但能幫助管理者理順企業的管理流程，規範管理手段，提升管理者的管理水平和管理效率,而且可以大大激發員工的工作積極性。所以建立經銷商大用戶績效管理體係當前經銷商大用戶工作非常緊迫的任務

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