促銷培訓手冊理論與實踐(doc 21頁)

促銷培訓手冊理論與實踐目錄：
一、為什麼需要促銷專業指導？
二、職業教育該做些什麼?
三、教導的項目與教法的重點————教導工作的四個重點
四、迎接每一天的任務挑戰
五、銷售、工作常識測驗
六、 銷售的重點
七、接受、懷疑、冷淡、異議的問答練習
八、應付客戶各種不同態度的方法
九、應付顧客懷疑態度的練習
十、應付顧客反應冷淡的練習
十一、 應付顧客表示異議的練習
十二、介紹產品的優點
十三、綜合性與特殊性的需要有何不同？
十四、你如何去測試一般客戶的需要是什麼呢？

促銷培訓手冊理論與實踐內容提要：
接受、懷疑、冷淡、異議的問答練習
　　(一)客戶對我們的產品的反應，通常可分為四類：
* 接受：客戶對你的產品表示滿意。
* 懷疑：客戶對產品的某項特性非常感興趣，但是懷疑你的產品是否真的具備這個優點。
* 冷淡：客戶因為不需要此產品，因而表示興趣小。
* 異議：不接受你的產品。
練習：客戶說“是這樣的，我的確需要這種產品。”
這句話顯示客戶什麼態度？
A 接受 B 冷淡 C 異議 D 懷疑 答案： A
推銷時，客戶的反應可能為接受，也可能表示導議，這是兩個完全相反的態度。
在這兩個極端之間，客戶還可能有的另外兩個反應為？答案：懷疑，冷淡。

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