某市場大賣場培訓資料(doc 10頁)

某市場大賣場培訓資料目錄：
一.大店概述
1.1大店定義
1.2大店特點
1.3大店類型
二.大店重要性
三.BL大店銷售目標和策略
四.大店管理運作係統
4.1區域商店劃分
4.2銷售政策
4.3銷售人員管理
4.4建立和完善拜訪製度
4.5店內管理
4.5.1客戶滲透
4.5.2庫存管理
4.5.3回款管理
4.5.4店內形象
4.5.5
4.5.6生意回顧
4.5.7有效

某市場大賣場培訓資料內容提要：
1.1大店定義
在當地具有一定規模和知名度，擁有相對大的銷量及相對齊全的分銷、經營日化用品的商店
1.2大店特點
相對於小店而言，大店有如下主要特點：
1銷量：根據不同的城市，一般應大於5箱/月，約1500-2000元以上，即使連鎖店某單店＜5箱，也應按大店對待。
2營業規模/麵積：應大於20平方米以上，這是保證基本日用消費品陳列的最小麵積。
3知名度：在當地，地區內應有較高知名度，附近消費者應很清楚地將它與路邊小店區分開。
4產品線：應比較齊全。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費品，能夠有機會達到或超過C點零售標準。
5營業地點：商業區或居民稠密的小區內，有較大的消費群。
6營業能力：同附近小店相比，無論在店堂環境，產品係列，還是競爭能力都應有較大的優勢。
1.3大店類型
今幾年，隨著國內零售業的迅猛發展，市場競爭日趨激烈，傳統百貨店為主零售商業格局被漸漸打亂，新的零售業態不斷湧現。目前國內主要零售業態有：
1百貨商店；
2超級市場；
3連鎖店；
4平價倉儲商場；
5食雜店；
6國際連鎖店及價格俱樂部等。
這些不同類型業態的發展使競爭日趨激烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當中，僅剩一家百貨商店，其餘全部為新興的連鎖店和平價超市；而且新興商店的發展，也使市場劃分越來越細，商業格局日漸完備合理，由此也推動零售業向連鎖化、專業化、國際化發展路上大大邁進了一步。
二.大店管理的重要性
2. 1巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道
以目前生意中的品類洗發類為例：根據最新的零售調查報告中，可以看出大店在同類產品中占有很高生意比例：
北京 515 上海 51% 廣州 59%
而且就發展趨勢來講，由於競爭的原因，分銷渠道在逐步宿短，比如越來越多商店傾向於從產家直接進貨！而且，有些大型超市已經在承擔著零售兼批發的職能。這意味著，以長遠來看，批發有萎縮趨勢，而零售業則孕育著更大的市場潛力和機會。
3. 2重要客戶利潤來源
從現在生意狀況分析：
批發：由於批發本身具有毛利率低、周轉快的特點，因此隨著競爭激烈，二級批周轉變慢，而利潤提高就很有挑戰性了。
小店：由於總體生意量較小，減去人工、車輛等費用，盈利較少。
大店：由於麵對消費者，生意相對穩定，利潤亦相對穩定：3%以上。能保證各項分攤費用以上的可靠利潤，通常占到客戶總體利潤50%以上。
2. 3生產商建立企業形象、品牌形象的有利場所
因為大店的客流量、知名度、信譽等優勢，對各個品牌有極大的廣告作用，而且由於越來越多的消費者（超過70%）購買是衝動型購買，所以優秀的店內展示不僅是一種強有力的宣傳，還是一種極有價值的促銷手段，對於建立品牌的知名度，增加產品適用機會，有很大的益處。對於日用消費品，這方麵作用更為突出，因為消費者不會象買房子一樣千挑萬選。這也是為什麼越來越多的生產廠商想盡一切辦法來爭奪有限的貨架空間了。對BL來講，良好的店內形象是配合我們強大的廣告攻勢的最有力的銷售工具。

..............................