某市場大賣場培訓資料--寶潔(doc 4頁)

某市場大賣場培訓資料--寶潔內容提要：
1通過建立完善的覆蓋網絡和係統達到對所有零售大店的有效覆蓋和銷售。
2通過先進的商店管理技術和技巧在零售商店達到優於任何競爭對手的店內形象並與零售商店建立長期的良好的合作關係。
四.大店管理運作係統
大店管理的運作是非常複雜的，因為商店類型不同，條件不同，處理方法也各有差別，但是從普遍意義來講，大店管理還是有其規律的。本節將從大店管理的程序入手，在區域劃分，貿易政策、人才管理、店內管理等幾個方麵進行論述。
4.1區域商店劃分：
當你負責一個城市，或一個區域大店時，同一城市可能有兩個或以上的分銷商客戶在進行商店覆蓋。
對於雙重或多重覆蓋，有利有弊。多重覆蓋的利處在於可以彌補單一分銷商在服務、價格方麵的不足，可以促進分銷商在生意管理上不斷努力，不斷挖掘潛力。但從長遠來看，弊大於利。弊處主要有以下幾點：
1分銷商對大店控製力減弱。由於客戶間競爭的加劇，使分銷商在零售管理上更加追求短期利益，而對具有長遠戰略意義的分銷、貨架、助銷、價格管理失去信心、耐心和興趣，與此同時P&G公司的競爭對手越來越多的進入。長此下來，對P&G公司的生意發展回產生極為不利的影響。
2浪費了寶貴的18新利真人网 。在重要商場的重複覆蓋，使分銷商銷售代表工作效率降低，銷售費用增加。
3損害了P&G公司和客戶間良好的合作關係。由於分銷商客戶渠道的不穩定，也會影響客戶在生意長遠發展的投入，影響了客戶發展的實力和動力，從而最終影響了P&G公司利益。
鑒於以下幾點，我們建議盡量避免多重覆蓋情況，嚴格單一分銷商供貨政策。
1根據商店曆史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給某一個具體分銷商，同時其他分銷商不得介入。
2明確分銷商大店管理責任及考核標準，製定有關約束措施（比如三個月大店形象很差，P&G公司將鼓勵其他分銷商接替該商店）。
3控製商店唯一進貨渠道，減少商店在談判桌前的無理要求，對安全庫存和回款等工作順利進行提供了良好的保障。
4.2貿易政策
一般來講，貿易政策主要包含供價、回款、送貨服務、退款、殘品、促銷支持等，其中核心內容是價格和結賬期限。
貿易政策的製定一方麵要參照商店實際情況來製定，也要參照P&G公司對分銷商的政策來確定整體供價體係。目前來講，由於市場競爭，商店普遍存在資金緊張，庫存周轉變慢問題。因此合適的供價體係，一方麵可以讓商店對P&G產品盡可能投入更多資金，而且可以保證商店合適的加價率，能使產品按照公司建議零售價執行；另一方麵，也可以使分銷商加快資金周轉，獲取合理利潤。

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