市場太子奶集團營銷人員手冊(doc 34頁)
市場太子奶集團營銷人員手冊目錄：
董事長歡迎詞....3
第一章 集團公司及各子公司介紹....4
一、太子奶集團簡介....4
二、企業發展曆程....4
三、湖南太子奶生物科技發展有限責任公司....7
四、北京太子奶生物科技發展有限責任公司簡介....7
五、北京太子童裝有限公司....8
六、湖南太子奶湘味食品有限責任公司....8
七、北京太子奶生物美容化妝品有限公司簡介....8
八、紅勝火投資管理公司簡介....9
九、北京太子奶房地產開發公司....9
十、北京太子傳媒廣告有限責任公司簡介....10
十一、產品介紹....10
（一）、乳酸菌類....10
（二）、湘味食品....11
（三）、化妝品....11
（四）、童裝....12
第二章 銷售常識與管理....13
一、銷售人員工作的重要性....13
二、優秀銷售人員應具備的基本素質....13
三、銷售人員行為規範....14
（一）、儀表規範....14
（二）、用語規範....14
（三）、服務規範....15
（四）、行政紀律....15
（五）、售後服務處理規範....16
（六）、考核條例....17
四、促銷的技巧與藝術....17
（一）促銷中的MAN原則....17
（二）AIDA促銷法....18
（三）、DIPADA推銷模式....18
（四）、FABE費比模式促銷法講解：....19
五、超市促銷活動準備要點....19
（一）、談判技巧。....19
（二）、準備工作注意事項。....20
（三）、促銷活動現場執行注意事項....21
（四）、超市促銷活動總結要點....21
六、銷售業務員日常工作管理....22
（一）、銷售業務員每日工作內容....22
（二）、銷售業務員每周工作事項....23
（三）、銷售業務員每月工作內容....24
七、終端促銷員職責與紀律要求....24
（一）、職 責....24
（二）、紀 律 要 求....25
八、銷售人員十大紀律....26
九、乳酸菌知識....27
一、什麼是乳酸菌？....27
二、乳酸菌與健康....27
三、太子奶乳酸菌飲料與一般調配型乳酸飲料有何不同?....29
四、“發酵型乳酸飲料”與“調配型乳酸”有天壤之別....29
第三章 銷售人員崗位職責....30
一、大區經理崗位職責....30
二、省區經理職責....31
三、業務代表職責....33
市場太子奶集團營銷人員手冊內容提要：
太子奶集團是我國最大的發酵型乳酸菌研發生產基地，是國家認定的高科技企業。主導產品“日出”牌太子奶是乳製品行業唯一的國家火炬計劃項目。集團公司旗下擁有太子奶、食品、化妝品、童裝等多種係列產品，經營總資產逾二十億元。2000年，公司成功進行了股份製改革，目前正在進行上市的資本運作。
集團公司在全國29個省市、260個大中城市、1000多個縣建立了營銷網絡，零售終端3萬多個，其中大型商超9000多家。構建九大區覆蓋全國市場，在56個重點城市建立了銷售辦事處。
集團公司目前常年在cctv-1、cctv-2、cctv-3、cctv-5以及湖南衛視等電視台黃金時段廣告月投入500萬元。在2004年春節聯歡晚會前後，投放近2000萬元廣告，進一步奠定了太子奶全國知名品牌的地位。
太子奶集團從起步發展至今，企業每年生產銷售規模都以成倍速度遞增，預計到2005年銷售將達到30億元。目前公司現有產品在市場中供不應求。擴大生產規模，開發多元化係列產品，是公司今後經營發展的方向。公司現擁有四大生產基地，完成了全國性的生產布局。北京生產基地占地300畝，總投資2億元。湖北黃岡生產基地占地570畝，總投資3億元；上海昆山生產基地占地600畝，總投資6億元；株洲生產基地占地800畝，總投資7億元。
“紅日初升、其光大道、河出浮流、一瀉汪洋”，在風急浪高的新經濟大潮中，太子奶集團必將叩關躍馬，與時俱進，擊冰三千，鵬程萬裏。
二、企業發展曆程
1996年初春，已有一定資本積累，在深圳一邊打工，一邊尋求事業發展的李途純先生與從事乳酸菌研發工作的盛延嶺教授在深圳格來雲天大酒店第一次見麵，李途純先生以強烈的事業心感動了盛教授一家，他們決定幫助他回湖南株洲開發乳酸菌飲料事業。 1996年3月，第一套生產設備運抵株洲市東區黃泥塘乳膠研究所對麵的一個960㎡的廠房內，該廠房是向株洲市南區建設辦事處租賃的。經過8個月時間的安裝、調試，1996年11月28日正式生產出第一批活性乳酸菌奶飲料產品，規格為210ml玻璃瓶裝，李途純先生將它命名為“太子奶”，工廠取名為株洲太子牛奶廠。
產品上市後，迅速受到株洲和長沙市民的普遍歡迎，當時的宣傳僅僅是株洲市的領導來廠視察的少量幾次新聞報道，但供不應求的局麵馬上出現。為滿足市場需求，工廠緊接著租賃了因經營不善已停產的原株洲白雲電器廠的新建廠房，即現在的株洲市紅旗中路15號，開始滅菌奶生產設備的安裝、調試，1997年9月8日實現正式投產。
通過兩期工程，從人員培訓、工程設計、設備選型、工藝配方、菌種提供到安裝調試設備，李途純、盛教授和員工們一起不分晝夜、不顧盛暑，在車間席地而臥，在現場一線就近指揮，艱苦拚搏，終於保證了成功投產，使產品具備了推向更大市場的能力。
1997年10月，李途純獲悉，中央電視台即將舉辦98年黃金段廣告招標後，隨即趕到北京與廣告代理公司協商。11月8日，李途純和他的助手們準時出現在中央電視台招標會場，在封箱前一刻鍾敲定標書，以88888898元的吉祥數奪取了當年日用消費品的標王，產品迅速推向全國市場。
1998年8月，太子奶作為高科技項目列入國家火炬計劃。10月，太子奶首次參加全國秋季糖酒交易會，在會議期間成功舉辦了答謝經銷商的專場晚會——“太子奶之夜”，湖南省常務副市長周伯華出席晚會，發表了熱情洋溢的講話，並表示省委、省政府將為推廣和保護這一湖南品牌而不遺餘力。
1999年，太子奶由省統計中心評為“99湖南消費者購買首選品牌”，企業榮獲“省百強企業”的榮譽稱號。同年，在中央電視台二台的經濟類節目中連續推出了數期介紹公司和乳酸菌牛奶的係列專題報道，在中央電視台一台黃金段《天氣預報》欄目的海南版快宣傳太子奶，中標湖南衛視名牌節目《玫瑰之約》和《快樂大本營》廣告標王；在全國一百多家地方電視台大量推出係列廣告。在北京天安門、長沙火車站、武漢長江大橋等不同地點設置了15塊大型廣告牌和266塊燈箱廣告，使太子奶成為了家喻戶曉，人人皆知的名牌飲料。2000年，公司在各地方電視台繼續投入大量廣告的同時，與長沙鐵路總公司聯合組織了“V.1.2”次太子奶專列命名活動。與中央電視台合作舉辦了黃金段位電視劇評選活動，在釣魚台國賓館與中國食品科學技術學會舉辦了“中國乳酸菌飲料發展研討會”。
..............................