某部門保險從業人員必讀手冊(doc 69頁)

某部門保險從業人員必讀手冊目錄：
第一章 如何麵對一口拒絕的尷尬場麵
第二章 對付男性顧客拒絕之詞的辦法
第三章 如何抓住女性顧客
第四章 把企業當作顧客的攻克方法
第五章 攻克企業的關鍵在於金融機構的充分利用
第六章 充分利用“他人的信用與努力”的辦法

某部門保險從業人員必讀手冊內容提要：
防止遭受拒絕的方法一：登門拜訪時應做好拒絕的心理準備
　　不知推銷別的商品時的情況如何，但是，當你作為保險推銷員而挨家挨戶的訪問時，百分之九十有遭否定的可能，因此，一開始就要做好心理準備。那樣的話，當我們麵對挫折時，所承受的心理打擊也可以減輕，不會隨意發彙自己不愉快的心情。
剛成立的保險商，假如沒有碰到麻煩，事事如意，對保險商本身來說是百害而無一利，因為有少部分的人，心懷惡意利用保險製度，達到自己見不得人的目的。例如有些健康不佳者，透過投保來領取醫療費，也有心存不良動機，想領死亡保險金的人，也有一部分人準備加入保險，但就是不願意跟推銷員打交道。
防止遭受拒絕的方法二：盡可能做到事先約好
　　再怎麼冷靜的人在麵對突如其來的陌生人，會表現出什麼熱情呢？尤其他正在忙得團團轉的時候，更不會歡迎推銷員打擾自己。他有可能對你所要推銷的商品持不信任態度，也有可能對你本人提高警覺。盡管是突然的拜訪，也要做到事先通知顧客，這樣你的推銷也好做得多，銷售成不成功就另當別論了，至少麵談比想像中順利一些。
　　例如：選擇訪問對象以後郵寄廣告，通知居民推銷員什麼時候來拜訪；郵寄廣告時與小手冊一起寄，上麵寫明“我是XX人壽保險公司此地區的負責人，名叫XX，近期將展開新心理保險業務的促銷活動，希望得到諸位的支持，拜托各位了！”這樣讓顧客事先心裏有個底，做起事來也就穩妥一些了，不是嗎？
　　發函以後時間拖得太長，顧客有可能遺忘，所以訪問的時間，最好不要超過四五日。也有這樣一種情況，雖然有的顧客收到了郵寄廣告，連看都不看就扔進垃圾袋，但這種情況畢竟不多，大多數人還是先看片段，了解大意後，再把它處理掉.這樣的作法往往給顧客留這種印象：“呀！這位推銷員真不簡單，想得還挺周到的嘛！”一旦給顧客留下這樣的印象，那麼銷售成功的天秤就傾向你了。當然郵寄廣告時，再加進印有相片的名片的效果如何呢？這就要讓你來猜了，怎麼樣？猜到了嗎？有必要再拜訪時，應告訴顧客具體的時間或打個電話，寄一張明信片也並非不可行的！以上的一切都是讓顧客做好心理準備，這種情況叫做打潛在消費者的主意。
保險的場合應注意不要急於對顧客說“這一切不為別的，為的就是讓您參加保險，以免招來麻煩！”這必然帶來失敗的惡運，此謂欲速則不達。

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