我國人壽保險從業人員實際行動手冊(doc 21頁)

我國人壽保險從業人員實際行動手冊目錄：
單元1 知人知麵也知心 - 2002/12/31
單元２　為什麼的問法與妙用 - 2002/12/31
單元３　未雨綢繆的觀念 - 2002/12/31
單元 4 化被動為主動 - 2002/12/31
單元5 麵對大人物 - 2002/12/31
單元6 你說的話可不可靠 - 2002/12/31
單元7 讓我向您介紹 - 2002/12/31
單元8 興趣的建立 - 2002/12/31
單元9 清楚了解保單契約 - 2002/12/31
單元10 調整保單不為難 - 2002/12/31
單元11　保險真的能節稅 - 2002/12/31
單元12 業務員跳槽 - 2002/12/31
單元13 保險新人類 - 2002/12/31

我國人壽保險從業人員實際行動手冊內容提要：
人"心"的複雜，遂有心理學應運而生門研究。一個好的保險推銷業務員，他也應該訓練具有敏銳的眼，能夠企業管理客戶的心，了解對方.在這章以前，我們談的可以說是"行前準備"，裝備完全要上路去實際麵對客戶，反而棘手的問題叢生，如果熟諳人的心理，"兵來將擋，水來土掩"，問題豈不迎刃而解？
　　有一則寓言故事分享給讀者：
　　"唉，"老鼠歎道，"這世界一天比一天變得更小了。起先它是那麼大，大得叫我害怕。我隻有跑，不斷地跑，當我終於遠遠看到左右兩堵牆，長長的牆卻迅速地變得狹窄起來，以至於如今我身陷在此最後的一間小屋裏了，角落裏還設了一隻我不得不奔進的捕鼠器。"
　　"你隻需改變你的方向。"貓說道，同時吃掉正改變方向的老鼠。
　　　　——摘自《卡夫的寓言與格言》　　　　
　　如果猜中貓的心機，老鼠是不是可以免於喪命呢？
　　如果能了解客戶的心理，是不是可以破解他們的借口呢？
　　商業心理學引用了心理學的原理原則，但是研究的方向是以"人類個體以及團體、組織、從事商業活動時的心理反應及購買行為的科學。"這段話出自林欽榮教授編著的《商業心理學》緒論。緒論中又說，"人為因素"直接影響了消費者的購買決策與行動，因此，這門學問的主旨"乃在開發新的行銷機會，有效地區隔市場，促進行銷活動，提高行銷效率，進而為企業家賺取利潤，為消費者謀求最大的滿足感和福利。
　　在"欲速則不達"那單元中，我曾經概略提起孫子"攻心為上"的策略，他為了先駕歎人心，甚至不惜以違背軍令殺了皇上寵幸的妃子。掌握住士兵的心，才能再談訓練大計，這是孫子的看法.在中國曆史上，多的是唯我獨尊式自大的君王，既掌握不了民心，反讓民心遠離，終致覆亡的例子。而知人善用者，或者精揣度人心的，就顯得格珍貴，令人欽佩了。諸葛亮就是這樣一位足為楷模、令人永世景仰的賢者，《三國演義》寫他鞠躬盡瘁，寫他神機妙算，很多章節中我們都可以看到，諸葛亮太了解人了，不管是心事、個性，每個人的心事都逃不過他掐拈算間，所以周瑜鬥不過他；曹操再厲害也畏懼他三分......。《三國演義》也是一本值得保險業的朋友人用心讀的書，定能從中體會出一些心得。
　　林林總總多談了一些題外話，無非是希望加強業務員的認知：了解客戶行為、揣測心理動機、把握時機。

..............................