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我國人壽保險從業人員實際行動手冊(doc 21頁)

所屬分類:
員工手冊
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72 KB
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相關資料:
人壽保險, 保險從業人員, 實際行動, 手冊
我國人壽保險從業人員實際行動手冊(doc 21頁)內容簡介

我國人壽保險從業人員實際行動手冊目錄:
單元1 知人知麵也知心 - 2002/12/31
單元2 為什麼的問法與妙用 - 2002/12/31
單元3 未雨綢繆的觀念 - 2002/12/31
單元 4 化被動為主動 - 2002/12/31
單元5 麵對大人物 - 2002/12/31
單元6 你說的話可不可靠 - 2002/12/31
單元7 讓我向您介紹 - 2002/12/31
單元8 興趣的建立 - 2002/12/31
單元9 清楚了解保單契約 - 2002/12/31
單元10 調整保單不為難 - 2002/12/31
單元11 保險真的能節稅 - 2002/12/31
單元12 業務員跳槽 - 2002/12/31
單元13 保險新人類 - 2002/12/31

我國人壽保險從業人員實際行動手冊內容提要:
人"心"的複雜,遂有心理學應運而生門研究。一個好的保險推銷業務員,他也應該訓練具有敏銳的眼,能夠企業管理客戶的心,了解對方.在這章以前,我們談的可以說是"行前準備",裝備完全要上路去實際麵對客戶,反而棘手的問題叢生,如果熟諳人的心理,"兵來將擋,水來土掩",問題豈不迎刃而解?
  有一則寓言故事分享給讀者:
  "唉,"老鼠歎道,"這世界一天比一天變得更小了。起先它是那麼大,大得叫我害怕。我隻有跑,不斷地跑,當我終於遠遠看到左右兩堵牆,長長的牆卻迅速地變得狹窄起來,以至於如今我身陷在此最後的一間小屋裏了,角落裏還設了一隻我不得不奔進的捕鼠器。"
  "你隻需改變你的方向。"貓說道,同時吃掉正改變方向的老鼠。
    ——摘自《卡夫的寓言與格言》    
  如果猜中貓的心機,老鼠是不是可以免於喪命呢?
  如果能了解客戶的心理,是不是可以破解他們的借口呢?
  商業心理學引用了心理學的原理原則,但是研究的方向是以"人類個體以及團體、組織、從事商業活動時的心理反應及購買行為的科學。"這段話出自林欽榮教授編著的《商業心理學》緒論。緒論中又說,"人為因素"直接影響了消費者的購買決策與行動,因此,這門學問的主旨"乃在開發新的行銷機會,有效地區隔市場,促進行銷活動,提高行銷效率,進而為企業家賺取利潤,為消費者謀求最大的滿足感和福利。
  在"欲速則不達"那單元中,我曾經概略提起孫子"攻心為上"的策略,他為了先駕歎人心,甚至不惜以違背軍令殺了皇上寵幸的妃子。掌握住士兵的心,才能再談訓練大計,這是孫子的看法.在中國曆史上,多的是唯我獨尊式自大的君王,既掌握不了民心,反讓民心遠離,終致覆亡的例子。而知人善用者,或者精揣度人心的,就顯得格珍貴,令人欽佩了。諸葛亮就是這樣一位足為楷模、令人永世景仰的賢者,《三國演義》寫他鞠躬盡瘁,寫他神機妙算,很多章節中我們都可以看到,諸葛亮太了解人了,不管是心事、個性,每個人的心事都逃不過他掐拈算間,所以周瑜鬥不過他;曹操再厲害也畏懼他三分......。《三國演義》也是一本值得保險業的朋友人用心讀的書,定能從中體會出一些心得。
  林林總總多談了一些題外話,無非是希望加強業務員的認知:了解客戶行為、揣測心理動機、把握時機。


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