孔府家一期信息化管理(ppt 67頁)

孔府家一期信息化管理目錄：
一、現代管理理論的傳播者
二、成功管理經驗的總結者
三、複雜管理問題的解決者
四、時代管理變革的推動者
五、優秀管理人才的造就者
六、東方管理文化的實踐者

孔府家一期信息化管理內容提要：
根據公司營銷戰略從整體上設計經銷渠道按指標選擇經銷商定期按指標評估經銷商經銷商數量和政策管理足夠的促銷/服務支持經常拜訪經銷商了解情況針對市場需求開發新客戶經銷商價格和貨品去向監控具有完善的貨款管理程序，缺乏經銷渠道的整體設計 經銷商選擇隨意性大無統一科學的經銷商評估經銷商數量和政策管理不力隻顧賣酒和收款，忽視對經銷商的服務支持經銷商拜訪不積極未積極按需求開發新客戶缺乏對經銷商價格和貨品去向監控。
經銷渠道結構混亂，難於管理價格混亂，倒掛，竄貨嚴重缺乏服務/促銷支持，經銷商積極性低落經銷商之間利益衝突嚴重，部分經銷商利益受損經銷商流失增多應收帳款存在一定問題 嚴格挑選銷售經理和銷售員
根據市場變化給予教育培訓 設置合理公平的激勵製度 確定有效的銷售行為管理 銷售人員業績定期評估。
銷售人員聘用程序不嚴，銷售人員素質問題已經暴露沒有給予教育培訓以提高銷售人員素質，貫徹公司政策激勵製度中的指標設定有待完善和合理化對銷售人員的行為管理控製力度不夠沒有正式的評估程序和方法銷售人員總體素質偏低缺乏相關的市場知識、銷售和經銷商管理技能，公司政策不能很好地下達執行 銷售人員對於激勵製度的公平合理性有怨言
銷售人員行為不規範，甚至與經銷商勾結考核評估形同虛設。

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