市場售樓員培訓手冊(doc 54頁)

市場售樓員培訓手冊內容提要：
房屋銷售是整個房地產活動中最重要的環節，是直接產生利潤的環節，銷售人員是整個銷售活動的執行者，因此銷售人員的作用就顯得至關重要。由銷售人員在銷售過程中的重要性決定了銷售人員的薪水待遇高於一般其他職業人員的薪水，成為喜歡挑戰的年輕人向往的職業，也正是銷售人員的重要性，使對銷售人員的挑選、培訓提出了嚴格的要求。如何成為一個優秀的銷售人員；如何爭取每一位客戶；如何把握客戶的心理特征……以下便是一個優秀的房屋銷售人員所應透徹了解的問題和技巧：
1、市場研究。
（1）購房者研究。隨著中國住房製度的改革，個人購房製度已成為必然趨勢，每一個具體的消費者都將是開發商的利潤和銷售人員收入的來源，當今的購房消費者越來越來理性、專業，他們對房地產行業的一些專業術語耳熟能詳。如何把握消費者的需求心理及消費特征，就需要對購房者進行仔細的研究、分析。對消費者的研究和分析主要包括以下幾個方麵：
目標客戶群體的分析：根據項目開發定位、價格定位、目標客戶群體定位來推敲本小區的主力客戶群體的職業類別、年齡範圍、月均收入、文化品位、購房需求等，根據主力客戶群體的共同特征來規範自己的語言、儀表、行動等，以便博得他們的好感。
具體消費者的分析；根據來訪消費者的舉動、言行、儀表、態度，迅速分析總結購房消費者的決策特點、購房喜好、購房的欲望、購房的決心，針對不同的購房消費者，施展不同的誘導方法，因人施教，以便於達到讓消費者購房的目的。
隨從者的分析；往往有決心買房的消費者，在看房時，會帶一些親戚朋友，他們或是和消費者的關係比較親密，或是在購房方麵比較專業。當局者迷，旁觀者清，這些隨從者掌握一定的決策權，他們的意見對消費者顯得尤為重要，注意隨從者，觀察並分析隨從者的言談、舉止，讓隨從者先認同產品，可以達到事半功倍的效果 。
（2）產品的研究。產品的研究目的在於知己，產品的研究分為內部和外部，內部包括：項目的概況主要有項目的地理位置、項目的占地麵積、項目容積率、項目的覆蓋率，項目的綠化率、車位數、項目的規劃（幾棟多層公寓、幾棟別墅）、項目園林景點、項目的每款戶型結構、項目的售價；外部包括：項目的環境（弄清本項目的麵海環境）、交通狀況（要弄清周邊的道路情況，公交車的班數，起止時間、間隔時間）、商業設施（附近的購物商場名稱、營業時間、購物環境、商品價格、達到方式，飲食娛樂的名稱、營業時間，服務內容、消費價位、到達方式）、教育機構：小學、中學、大學、職專，每一所學校的規模、等級、在校人數、學校知名度。
（3）市場分析。市場分成大環境和小環境。政治、經濟、社會、法令及有關方麵組成大環境，會影響購房者心態。政治不穩定，經濟不景氣，都將影響市場和資金的流通，從而打擊房價。小環境指個案的環境、地點、屋況、附近房價，可均衡產品的市場供需。
（4）競爭產品的分析。最大的敵人在本棟大樓、本社區。
競爭產品分析的目的是知彼，競爭產品主要是指本項目一公裏範圍內，與本項目具有可比性的樓盤，競爭產品的分析內容與本項目的分析內容大體相同。
2、項目研究
（1）充分了解本項目房屋的優缺點、大小環境且能說服客戶，使客戶心動。客戶心動的原因有幾點：房屋合乎需求；客戶喜歡該房屋；價值大於價位，也就是物超所值。針對缺點，應擬定“答客問”、將缺點轉化為優點。
（2）搜尋針對房屋優缺點、市場環境及經濟形勢、政治經濟形勢資料，尋找說服客戶言語，做出“答客問”。當個案推出時，往往要召集所有人員進行交流，一般每周或每兩周集合所有銷售人員，交流情況，“答客問”人手一份，做實戰模擬演練。等客戶上門時，人人能對答如流。
售屋前，針對附近有競爭的房屋之優缺點作比較，在客戶提出時立即回答，批評對方缺點。
如何比較房屋優缺點？要做好
（1）屋況分析表。物業地址、項目名稱、谘詢電話、建築風格、付款方式、建築麵積等等明細表，一有客戶，業務人員立即可以回答。如屋況表沒有做到仔細完整，就會有矛盾或欺騙因素出現。
（2）環境分析表。公共交通、公共建築、學校、菜市場等等，還有“風水”特征，這點較重要。在青島購房的消費者較注意“風水”，如財位、對房是否過高，是否麵對大樹、電線杆、屋角、死巷、刀壁等。
3、銷售過程中應掌握的技巧
第一、 有關項目的所有資料、情況應牢固，包括價格表（可按規律記憶），起價、均價、最高價，都應做到胸中有數。甚至銀行的按揭係數也熟記於心。在回答客戶和其他谘詢者的提問時，做到胸有成竹、從容不迫、對答如流，向客戶充分展示售樓員的優秀業務技能，使客戶對售樓員刮目相看，給其留下深刻印象。售樓員的自身素質和業務水平直接體現發展商和代理商的形象。但要千萬注意：如果你對某項問題或具體的數據不太清楚、記憶模糊時，應先察看資料，確認準確後，再回答客戶的問題時，盡量不要給客戶一個含混不清、甚至前後矛盾、錯誤的回答。在回答提問時，特別是涉及到一些數據時，盡量避免使用諸如“好象”、“也許”、“大概”之類的詞語，應該給客戶一個準確、明了、詳細但不羅嗦的回答。一個朝氣蓬勃、充滿自信、反應靈活、機智幽默、業務熟練、值得信賴的售樓員，留給客戶的印象將是極其深刻的，它能為客戶帶來愉悅感、滿足感、安全感。售樓員的成功也就近在咫尺。
第二、 對銷售項目周邊的樓盤、環境、公共配套設施有一個詳盡的了解。作為一個成功的售樓員，你應該想客戶所想，急客戶所需。對客戶現時、將來的想法或需求，應該盡量地去揣摩。如果你能夠先行一步，替客戶著想，把客戶的事情當自己的事情去辦，使你替客戶的考慮比客戶本身的考慮更全麵周到，這不但能給客戶帶來意外的驚喜，也會使客戶對你心存感激。因此，我們的市場調查，應盡量詳盡周密，爭取細致入微。比方說對周圍學校的了解，不應僅僅局限在學校的數量、名稱。客戶所關心的是哪些學校最好，它的師資力量如何？教學質量怎麼樣？畢業升學率有多高？教育設施是否完工備？校風校紀如何等等。如果你已經了解了這些情況，當你把你所了解到了東西詳盡地告知你的客戶，你就是幫他省卻了很多的麻煩。客戶是否真正想要了解這方麵的問題並不重要，重要的是你在告訴你的客戶，你和你的公司是真正為客戶著想，是在盡力把對客戶的服務做得最好。客戶是否會覺得買你的樓盤買得放心、買得舒心？這些細枝末節的東西，雖然繁瑣，給你帶來更多的工作量，但你不要忘記，一個細節往往可以成一事，也可敗一事。所以，不辭辛苦，親自調查研究，充分掌握現有的材料，這將是你成功的堅強基石。

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