銷售人員心理建設講義(ppt 27頁)

銷售人員心理建設講義內容提要：
當銷售人員的求生存和愛產生矛盾時，他的信念與價值觀的矛盾會表現在他的行為上，行為的猶豫與遲疑決定他不會成功。當我們改變一個人的行為層時，如果他內在的信念、價值觀沒有改變，那麼他的行為會很快滑落到固有的模式中。真正有效的改變必須作用於一個人的信念與內心。隻有當內心有所不同時，他的行為才會真正改變，銷售人員不得不、必須麵對的第一關係就是跟客戶之間的關係。對內有同事，內部客戶；中間有渠道、經銷商，中間客戶；市場還有終端客戶，買家。如何理順與他們的關係？
通過銷售活動，銷售人員與客戶達成了互惠互利的夥伴關係。客戶通過購買產品和服務而解決他急待解決的問題，而銷售人員通過向客戶提供服務證明了自己的價值。如何建立高品質的夥伴關係呢？
首先要建立正確的人際觀，西方的法則是：你希望別人怎樣對你，你就怎樣對別人。這樣的方式很容易陷入強客戶所難，令客戶反感的陷阱。東方的法則是：己所不欲，勿施於人。如此又相對消極，無法深交，最後隻是君子之交淡如水。現代的觀點則是：周瑜打黃蓋——用對方喜歡的方式對待他（她）。這樣才是真正以客戶為中心，達到真正雙贏的夥伴關係。
一個人的文字語言，來自內心深層，語言的使用，直接反應了人們的思維、信念和價值觀。檢定語言模式(the meta model of language)是一項比較重要的教練技巧。掌握這個技巧，會使我們的思考能力及溝通能力有極為重要的提升，即可以準確的表達信息，亦可做出有效的回應。檢定語言模式教我們如何用語言去澄清語言，運用語言去澄清事實，不被演繹的語言所困惑，不誤以為語言就代表真實，而有能力區分語言中的不足，含糊的不合邏輯的加上個人主觀演繹的說話，因而掌握一套有效的思考方式及教練技巧。
例如當你沒有賣出這件產品。
1、平時我們的表達方法是：我沒有賣出這件產品。（隻受限於事實）
2、嚐試著更改你表達方法：我目前還沒有賣出這件產品。（進一步清晰事實真相，找到更多的可能性）
3、再進一步尋找原因：由於沒有客戶需要的尺碼，我目前還沒有賣出這件產品。（找到原因）
4、提出改進方案：我已經通知總部，明天就會有新的尺碼配送過來。我也留下了客戶的聯係方法，我明天會再聯係他。我明天肯定會把產品賣出去。

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