OPP及電話邀約企業培訓管理(ppt 63頁)

OPP及電話邀約企業培訓管理目錄：
一、事業說明會
二、產品說明會
三、推廣說明會
四、招聘說明會
五、招商說明會
六、…………….

OPP及電話邀約企業培訓管理內容提要：
　　對於培訓谘詢行業通過OPP為企業帶來的更多的是品牌知名度、企業形象的提升，企業專業度與及實力的展示，通過OPP收集客戶資料，儲備意向客戶，通過長時間的累積便會形成企業持續穩定的業績增長來源，成為企業開發市場的主要工具。
最大的挑戰在於建立信任關係任何一筆生意的基礎，靠的是什麼？靠的是雙方建立起來的相互信任。通常人們隻與那些了解的，喜歡的和信任的人做生意，信任是電話銷售的基礎。
在銷售領域內，信任有3個來源：
1、對公司的信任2、對電話銷售人員的信任3、對公司所提供服務／產品的信任。
我們主要在銷售人員的信任來自於5個方麵：
（1）電話銷售人員的講話方式。指的是電話銷售人員的聲音表現是否專業。當客戶對電話銷售人員的專業能力了解不多的情況下，他會通過其談話方式，包括語音、語調等因素來判斷電話銷售人員是否專業。
（2）電話銷售人員的講話內容。指的是電話銷售人員的專業能力。包括產品知識、行業知識以用對競爭對手等的深入了解。
（3）電話銷售人員是否坦誠。坦率而真誠的電話銷售人員往往取得客戶的信任。坦率，就是要與客戶開誠布公。真誠，就是要從客戶出發，真心想幫助客戶成功。試想，有誰會拒絕幫助自己的人呢？
（4）電話銷售人員是否可靠。履行諾言是可靠的一大標誌，電話銷售人員一定要遵守與客戶約定的事情，並按時執行。
（5）電話銷售人員是否致力於長期關係的建立。
客戶決策的6個心理步驟以客戶為中心的電話銷售告訴我們，我們的銷售流程要圍繞客戶的決策流程進行電話銷售的對象既可以是個人，也可以是組織，但無論是個人還是組織，在購買決策上是相同的舉例：自己買call機到手機的過程經曆對現狀滿意到不滿意，然後又從不滿意認識到要改變現狀，後開始行動，找些客戶看看，做些比較，用自己的評估標準進行分析，最後選擇一個認為合格的產品，並購買（承諾），最後執行。
常用的一個模式就是FAB，也就是特點――優點――利益特點：是指產品本身所具有的物理特性，這裏最好隻介紹自己的USP，從而增加優勢優點：是指產品或服務可以實現的功能或優點，也就是產品的這個特點可以幫助客戶做什麼利益：是指客戶所提出的某種需求，而這種需求正是我們的產品或服務本身具有的優點可以滿足的，最好用UBV舉例：（手機）第三步 確認客戶是否認同在有針對性地推薦產品時，一定要注意不要介紹太多不相關的特征，隻陳述與客戶的需求相關的特征和利益。

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