用友大學人事管理培訓知識教材(doc 36頁)

用友大學人事管理培訓知識教材目錄：
第1章 準備談判
第2章 正式談判
第3章 結束談判
第4章 自我能力評估

用友大學人事管理培訓知識教材內容提要：
談判的關鍵是要認識到談判各方所做的讓步都是有代價的，以此獲得對自己有價值的東西。隻有這樣，談判者才感到他們是成功的。要達到這樣的效果，就必須明白什麼是已方認為有價值而對方認為無價值的東西。勝利是人人都想得到的，在體育競賽中的雙方有輸有贏，但談判可以以雙方都勝利而結束。當工會與資方談判時，他們會為工人贏得更多的報酬，同時資方可獲得提高生產率的保證。
不同的文化背景會以不同的方式開始著手談判。例如，歐洲人和美國人經常發現日本人往往用含糊不清、模棱兩可的語言和態度來避免正麵對抗。另一方麵，日本人認為看起來意義明確的陳述或觀點沒有彈性而難以達成協議。
靈活性是談判中最重要的特征。隨著談判的進行，談判雙方力量的平衡會發生變動。例如，你在市場上買紀念品時，發現商販不能送貨上門而必須自己帶走時，就不太想買了。所以，商販應留意顧客是否對自己的貨品失去了購買欲。其實，此時如果商販降低售價，顧客仍可能會購買。
房地產發展商比爾正在一個黃金地段建造一個倉庫，而自由職業者建築師約翰正缺少工作。於是，比爾要約翰為他的倉庫繪製設計圖，約翰接受了這份工作。比爾看到約翰急切地想得到這份工作，就隻答應付給他正常工資的一半。約翰提出異議，但最終以60%的正常工資接了這份工作。這是一份乏味而令人厭煩的工作，要花很長時間。雙方都認為比爾贏了，約翰輸。幾個星期以後，約翰接到了另一份大合同，他開始厭煩比爾的工作，並且僅在筋疲力盡的時候才去幹這份工作。

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