公司營業經理人事培訓管理手冊(doc 42頁)

公司營業經理人事培訓管理手冊目錄：
第一章：管理篇（上）
第二章：管理篇（中）
第三章：管理篇（下）
第四章：訓練的規劃流程

公司營業經理人事培訓管理手冊內容提要：
　在精確地診斷完業務員的訓練和發展需求之後，如果你正在思考規劃的過程，亦即，你現在已經“知道自己目前處在哪個階段”的話，那麼，接下來的步驟就是要去決定“自己要到達哪個境界？”——“自己要達到哪種訓練水準？”。在此要再度說明的是，就像在進行診斷時一樣，這個步驟必須依據每個業務員的個別需求來加以決定。舉個例子來說，雖然你希望全體的業務員都能達到某個相同的勝任水準，但是對個別業務員所實施的訓練就可能會有所差別。有些業務員平常接受訓練時進步的速度都比其他人快，因此，他們隻需接受較少的訓練就可以達到你所要求的勝任水準。
良好訓練目標的特征：
良好的訓練目標具有以下四個特征：
1、能夠明確地說明，業務員接受訓練後能夠做些什麼。
2、能夠說明可接受的最低績效水準。
3、能夠說明目標如何以及何時會達成。
4、能夠配合個人的能力與才幹去達成這些目標。
現在就讓我們來看看一個訓練目標的例子：“在研究完‘如何進行保險需求的說明過程中使用展示資料’之後 ，業務員將能夠有效地去做保險需求的說明。”
“在閱讀完訓練教材（包括進行保險整體需求說明時所使用的展示資料在內）內容，觀摩訓練人員的展示示範，與訓練人員一起進行角色扮演去模擬說明，並且共同到市場中實際去從事活動之後，業務員能夠在三周內，順暢地使用在進行整體需求說明時的展示資料，使得其每周都能因此而獲致至少五次發現需求的麵談，和促成二件新契約的績效。”
　　我們現在已經有了一個具體的目標，這個目標說明了業務員接受訓練後能夠做些什麼（使用整體需求說明的展示資料去進行整體需求的說明），和業務員將來能夠做得多好（每周都能因此而獲致至少五次發現需求的麵談，和促成二件新契約的績效），以及如何來達成目標（閱讀完整體需求說明的教材內容，觀摩訓練人員的展示示範，與訓練人員一起進行角色扮演去模擬說明，並且共同到市場中去實際從事活動），及目標“何時”能達成（在閱讀完教材、觀模示範、角色扮演、到市場中共同活動後的“三周內）。

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