置業顧問溝通技巧培訓手冊(ppt 68頁)

置業顧問溝通技巧培訓手冊目錄：
第一章 分析客戶類型及對策
第二章 如何塑造成功的銷售員
第三章 置業顧問個人素質和能力培養
第四章 如何處理客戶異議
第五章說服客戶的技巧
第六章 逼定的技巧

置業顧問溝通技巧培訓手冊內容提要：
按性格差異劃分類型：
1、理智穩健型
特征：深思熟慮，冷靜穩健，不容易被推銷員的言辭所說動，對於疑點必詳細詢問。
對策：加強產品品質、公司性質及特點優點的說明，一切說明須講究合理有據，以獲得顧客理性的支持。
2、感情衝動型
特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。
對策：開始即大力強調產品的特色與實惠，促其快速決定。當顧客不欲購買時，須應付得體，以免影響其他顧客。
3、沉默寡言型
特征：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠外表嚴肅。
對策：除了介紹產品，還必須以親切、誠懇的態度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。
4、優柔寡斷型
特征：猶豫不決，反複不斷，怯於作決定。如本來認為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。
對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要後取得其信任，幫其做出選擇。
５、喋喋不休型
特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。
對策：推銷人員須能先取得他的信任，加強他對產品的信心。離題太遠時，須隨時留意適當時機將其導入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。
6、盛氣淩人型
特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員於千裏之外。
對策：穩住立場，態度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。

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