商務代表的工作細則(doc 59頁)

商務代表的工作細則目錄：
一、製訂、審批計劃程序
一、協銷計劃

商務代表的工作細則內容提要：
談判議程的含義與類型：
商務談判議程的安排是談判開局階段的重要部分。它決定談判效率，是必不可少的環節。商務談判議程也就是談判的程序，包括所談事項的次序和主要方法。主要是指談什麼問題，什麼時候談，怎麼談，達到什麼目的等等。
談判議程包括通則議程和細則議程。通則議程是商務談判雙方共同商定正式議程的根據，由雙方共用，通則議程可由雙方共同商定;可由一方進行準備，雙方一起確定;也可由雙方指派代表一起準備，然後共同確定。細則議程即己方擬定的談判議程的根據，由己方自用。由於細則議程是留給自己使用的，可以作通則議程的補充。因此，細則議程通常擬定了談判事項的內容、次序和方法的重要細節，作為己方進行、甚至控製商務談判的行動指導
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商務談判選擇：
商務談判目標的內容依談判類別、談判前的需求不同而不同。如果是為了獲得資金，那麼，就以可能獲得的資金數額作為談判的目標;如果是為了銷售產品，那麼，就以某種或某幾種產品可能的銷售量、質量和交貨日期作為談判的目標;如果是為了獲得原材料，就以能滿足本企業(地區或行業)對原材料需求的數量、質量和規格作為談判的目標。還有一些商務談判，是以價格水平、經濟效益水平等作為談判的目標。總之，商務談判的目標因談判的具體內容不同而有所差異。
由於商務談判的目標是一種主觀的預測性和決策性目標，它的實現還需要參加商務談判的各方根據自身利益的要求、對方利益的需求和客觀諸因素的可能，來判定談判的目標係統和設置目標層次，並在談判中經過雙方不厭其煩的"討價還價"來達到某一目標層次。
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商務談判時間的選擇：
談判時間適當與否，對商務談判效果影響很大。談判者在談判決策時，不能對談判時間的選擇掉以輕心。一般來說，談判者應當以能使自己獲得最佳談判效果作為選擇談判時間的基準。
商務談判者要注意自己的生理時鍾，避免在身心處於低潮時進行談判，例如:夏天的午飯後，是人們需要休息的時候，有午睡習慣的人要在稍事休息後進行談判"又如去外鄉異地談判，或去國外談判，則應避免經過長途跋涉後立即開始談判，要安排充分的休息後再進行。避免在身體不適時 (特別是牙痛時)進行談判，因為身體不適，很難使談判者致力於談判過程中

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