怎樣強化銷售激勵機製(doc 7頁)

怎樣強化銷售激勵機製內容提要：
銷售激勵模式可以劃分為產品導向銷售與解決方案銷售兩種，然而，在實際銷售激勵操作中，傳統的“產品導向”與“解決方案導向”銷售激勵模式兩種模式的差異性與操作性體現在哪？其差異性不外乎兩點：第一，解決方案銷售的困難程度大大超過產品導向的銷售，而且每個客戶都有高度的客製化要求，導致對銷售人員綜合能力的要求大幅度提升；同時服務的銷售周期比較長，銷售過程往往更加富有挑戰性。第二，解決方案銷售是一種顧問式的銷售流程，業務銷售流程往往比產品導向銷售更會涉及橫向眾多部門或團隊銷售協作，這些都建立在眾多高業績銷售人員以及銷售前後台協作實踐的基礎之上。如何有效地設計基於兩種模式差異化基礎上的激勵策略就越來越成為困擾管理人員的關鍵問題。
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