電話銷售中的心理學介紹(doc 30頁)

電話銷售中的心理學介紹目錄：
第一章、“自我保護”——如何應對客戶的防火牆
第二章、“趨利避害”——驅動客戶的偉大力量
第三章、“物超所值”——幫客戶做筆劃算的買賣
第四章、“互惠定律”——你來我往的人情交換
第五章、“投射效應”——幫客戶進行情感轉移
第六章、“麵子情結”——為客戶臉上爭取光彩
第七章“新來權威”——無形之中的服從法則
第八章“承諾是金”——保持前後一致的道德觀
第九章“對比定律“——參照下的隱形失真
第十章“固定思維”——用客戶的經驗說服客戶
第十一章、“傳播扭曲”——用語言施加影響
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電話銷售中的心理學介紹內容提要：
“4R”營銷理論：
是由美國學者唐?舒爾茨在的基礎上提出的新營銷理論。4R分別指代Relevance(關聯)、Reaction(反應)、Relationship(關係)和Reward(回報)。該營銷理論認為，隨著市場的發展，企業需要從更高層次上以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別於傳統的新型的主動性關係。
4R營銷的操作要點
1、緊密聯係顧客
企業必須通過某些有效的方式在業務、需求等方麵與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關係，把顧客與企業聯係在一起，減少顧客的流失，以此來提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場。
2、提高對市場的反應速度
多數公司傾向於說給顧客聽，卻往往忽略了傾聽的重要性。在相互滲透、相互影響的市場中，對企業來說最現實的問題不在於如何製定、實施計劃和控製，而在於如何及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，並及時做出反應來滿足顧客的需求。這樣才利於市場的發展。
3、重視與顧客的互動關係
4R營銷理論認為，如今搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關係，把交易轉變成一種責任，建立起和顧客的互動關係。而溝通是建立這種互動關係的重要手段。

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