趕集網企業管理知識培訓資料(PPT 22頁)

主要目錄；
一、為什麼要挖掘客戶需求
二、如何挖掘客戶需求
三、挖掘客戶需求時的八大誤區
主要內容：
挖掘客戶需求是指通過買賣雙方通過溝通，對客戶購買產品的欲望、用途、功能進行逐漸挖掘，將客戶心裏模糊的認識以精確的方式描述並展示出來的過程。當然，在進行客戶需求挖掘是要注意從不同的角度和側麵來分析，不妨注意一下幾個原則。
注重對客戶需求的分析，不僅是從其需求的綜合層次而且是從產品的特質出發，在挖掘的過程中，做好一下幾項工作：
調查—此乃產品銷售和需求挖掘基礎
分析—分析研究所得既定資料和信息，是科學的界定需求挖掘的重要環節
溝通—這是挖掘客戶需求的關鍵
試探—試探是在有了對客戶需求的基礎性認識時進行的歸納總結，並形成一定的規律性話語和結論
重複—無論客戶對於試探性的總結認同與否，我們都要重複客戶的自己的回答
對於任何已被列入客戶範疇的客戶，我們要全麵的挖掘幾乎其所有的需求，全麵掌握客戶對於各種產品的需求強度和滿意狀況。
時刻不要忘記商務代表的第一要務是銷售產品，幫助客戶滿足需求。所以要突出產品和客戶的結合點，清晰的挖掘出客戶的需求，必要的時候要給客戶對本產品的需求形成一個“獨特的名稱”
溝通不能膚淺否則隻能空談，對客戶的挖掘同樣如此，吧客戶需求的挖掘認為是簡單的購買欲望，或者是單純的購買過程明顯過於局限，隻有深入的了解客戶的工作各個環節你才會發現真正的需求。所以，事前工作的深入性是必不可少的。

..............................