售樓員培訓(doc 33頁)

目錄
目錄 1
第一章概述 5
第一節 我是誰 ——售樓員的定位 5
一、 公司形象的代表5
二、 經營理念的傳遞者5
三、 客戶購樓的引導者專業顧問5
四、 將樓盤推薦給客戶的專家5
五、 將客戶意見向公司反饋的媒介5
六、 市場信息的收集者5
第二節 我麵對誰——售樓員的服務對象5
一、 售樓員對客戶的服務 5
二、 售樓員對公司的服務 5
第三節 我的使命——售樓員的工作職責及要求6
一、 常規工作職責6
二、 營業前準備工作及售樓部日常工作6
三、 展銷會及其他環節工作職責、要求7
第二章 售樓員的基本素質9
第一節 我要了解的——專業質素的培養9
一、 了解公司9
二、 了解房地產業與常用術語9
三、 了解顧客特性及其購買心理9
四、 了解新利体育取现 相關內容 9
第二節 我要培養的——綜合能力要求9
一、 觀察能力9
二、語言運用能力9
三、 社交能力 10
四、 良好品質 10
第三節 我要根除的——售樓員應克服的痼疾12
一、 言談偏重道理 12
二、 喜歡隨時反駁 12
三、 談話無重點 12
四、 言不由衷的恭維 12
五、 懶惰 12
第三章 服務規範要求13
第一節到訪接待要求 13
第四章現場銷售的基本流程及注意事項 20
第一節迎接客戶 20
一、基本動作 20
二、注意事項 20
第二節介紹產品 20
一、 基本動作 20
二、 注意事項 21
第三節購買洽談 21
一、 基本動作 21
二、 注意事項 21
第四節帶看現場 22
一、 基本動作 22
二、 注意事項 22
第五節暫未成交 22
一、 基本動作 22
二、 注意事項 22
第六節填寫客戶資料表 23
一、 基本動作 23
二、 注意事項 23
第七節客戶追蹤 23
一、 基本動作 23
二、 注意事項 24
第八節成交收定 24
一、 基本動作 24
二、 注意事項 25
第九節定金補足 26
一、 基本動作 26
二、 注意事項 26
第十節換 房26
一、 基本動作 26
二、 注意事項 26
第十一節 簽訂合約26
一、基本動作26
二、注意事項26
第十二節 退 房 27
一、基本動作27
二、注意事項27
第五章 提供超值服務，注重服務營銷28
第一節 Loveme—超值服務 28
一、 含義 28
二、 超值服務的表現形式 28
第二節服務營銷 28
一、 概念 28
二、 服務營銷的特點 28
三、樹立服務無小事的觀念28
第六章銷售過程與應對技巧 29
第一節與客戶溝通的一般常識及注意事項 29
一、區別對待 29
二、擒客先擒心 29
三、眼腦並用 29
四、與客戶溝通時的注意事項 30
第二節與客戶接觸的六個階段 30
一、 初步接觸——第一個關鍵時刻 30
二、 揣摩顧客需要——第二個關鍵時刻 31
三、 處理異議——第三個關鍵時刻 32
四、 成交——第四個關鍵時刻 32
五、售後服務——第五個關鍵時刻34
六、結束——第六個關鍵時刻 34
第三節 循序漸進——銷售過程中推銷技巧的運用36
一、 銷售員應有的心態 36
二、 尋找客戶的方法 36
三、 銷售五步曲 36
四、 促銷成交 37
第七章 客戶類型與應對技巧38
第一節人以群分——到訪顧客的不同類型 38
一、 業界踩盤型 38
二、 巡視樓盤型 38
三、 胸有成竹型 38
第二節兵來將擋——把握顧客購買動機 38
顧客類型劃分 38

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