臨床學術推廣培訓(ppt 76頁)

專業的醫院拜訪計劃與拜訪技巧 ---市場呼喚專業化的醫藥代表
引 言
學術推廣部將會帶給銷售同事的指引和課程：
主要內容
為什麼要收集市場信息？
第二部分：醫院銷售拜訪的五大關鍵步驟
關鍵步驟
與全部相關人員建立關係
用有吸引力的開場白引起客戶的興趣
我們可為客戶帶來什麼利益？
從一般性對話轉到圍繞臨床交談
建立信譽
什麼是客戶/醫生真正的需求？
發現需求的方法
詢問有針對性的問題
使用開放式問題要注意：
發現需求的問題：漏鬥法
聆聽的層次
主動聆聽的六個原則
FAB的定義
特征、優勢、利益的相互關係如何
注意：
確立我們品牌的競爭優勢
何時成交？
識別購買信號：客戶給我們的一個可 以要求行動承諾的暗示
要求承諾－SACS
處理挑戰的步驟
探詢與回答的策略：挑戰的類型
處理誤解
處理漠不關心
處理局限性
處理懷疑
處理異議練習
訪後分析的目的：
更新客戶資料
自我評估
跟進承諾

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