在溝通學中第一印象是非常重要的環節(DOC 33頁)

內容摘要
在溝通學中第一印象是非常重要的環節，你的言行舉止在七秒鍾之內會給對方留有深刻的印象，在電話中談判也會起到相同的作用。當你撥通對方的電話時，你應該意識到真正的談判已經開始了，你做好準備了嗎？
在拿起電話前你必須做好如下準備：
1、首先把你想要表達的內容想好，然後用簡練的語言寫在一張紙上，比如欲與對方約時間麵談，你先要把自己空閑的時間範圍寫出來，如果對方安排的時間恰好與本方有衝突，你可以立即提出自己的修改建議；
2、在撥通電話後對方一定會問你許多關於產品或服務的相關問題，因此你需要將可能涉及的問題一一列出來，隨後把標準的答案附在後麵，所有的回複要求既簡單又全麵，每一條問題最好隻用兩句話就可以說清道明。
3、假如對方在你致電前已經接過了五十次電話了，可能會很煩躁地再一次接聽你的電話，他們很難以平靜的心態與你交流，甚至會直接拒絕你，這時你需要在準備期就做好相關的準備，用最短的言語來提高對方的談判興趣，即談判的三要素：①介紹你的產品或服務最與眾不同的方麵，最能夠吸引人的賣點 ；②陳述你最能滿足對方需求的東西； ③如果不能合作，對方有什麼損失。
在進入電話談判前你至少要把握以上三個要點，這裏建議做一次完整的演練，最終要達到順暢、簡練的效果。
在接通電話後你要報出自己的姓名以及所代表企業的名稱，並說明致電的意圖，這雖然是一個普遍的常識，但還是有許多銷售人員在細節上不能很好的把握。比如在介紹自己的前三句話時一定要流露出足夠的信心和標準的語音語調，語速要適當，做到不急不緩，最終要讓對方在繁多的業務電話中明顯地感覺到你的與眾不同，並且與競爭對手建立出有效的區隔。有些銷售人員談話時存在一些口頭禪，這是非常不良的習慣，倘若在常規談判中對方可能還可以容忍的話，在電話談判中卻是可以致命的弊病，買家很難相信一個表達混沌的銷售代表手裏會有什麼值得信賴的產品。
在開場白之後不要匆忙地直接進入主題，而是要向對方詢問是否方便接聽。對方此刻可能正在談判或者準備開會，你卻自顧自地滔滔不絕，很容易引起對方的反感。如果對方告訴你確實不方便接聽時，你不要就此結束通話，正確的方法是詢問對方何時有時間交談，一定要明確具體的時間，避免對方利用拒絕的方式來搪塞你。

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