會議銷售工作流程講義(PPT 149頁)

1、資源收集
2、登門拜訪
3、會議促銷
4、售後服務
發報
收單
廣告、夾報、夾單頁
社區科普、谘詢台
顧客家庭會
轉介紹
建立根據地
老年團體活動讚助
陌生拜訪
會議銷售工作流程
資源收集的方法
資源收集之發報紙
發報紙
發報話術舉例
發報拒絕話術的處理
發報注意事項
發報的延伸
資源收集之收單
收單話術
收單拒絕話術的處理
資源收集之廣告分配名單
登門拜訪
一訪
一訪電話預約
一訪電話預約話術要點
一訪預約相關話術之—發報名單
一訪預約相關話術之—— 分配名單（廣告等）
一訪電話預約注意事項
一訪登門預熱
一訪之“五有”分析
一訪登門溝通主線（目的）
一訪結束為下一次拜訪做好鋪墊
一訪注意事項
顧客分類的方法
部分顧客的處理
會議銷售工作流程《資源收集；登門拜訪；會議促銷；售後服務》二訪
二訪時間與準備
二訪電話預約
二訪登門預熱時的主線
進一步確認顧客的重要信息
找到顧客的購買障礙
顧客總是有問題？
顧客異議處理之一
顧客異議處理之二
二訪後的顧客再次分類
三訪
三訪電話預約
三訪時間與準備
三訪目的
三訪再次確認購買障礙並采取針對溝通
三訪常用語
邀約參會拒絕處理之一
邀約參會拒絕處理之二
邀約參會拒絕處理之三
會議現場促銷
會前溝通事項
會議現場注意13要點
捕捉顧客的重點信息
會議現場的重點顧客
顧客的購買信號
現場促銷工具
會場促銷十策略
促銷的基本話術步驟一
促銷的基本話術步驟二
締結成交十話術
顧客拒絕的應對
約定收款
收款注意事項
排除收款障礙
售後服務
售後服務的兩個要點
售後服務的四個層麵
售後服務的十項製度
售後服務的八項注意
售後服務的十大理念
售後服務的誤區
售後服務的方法和工作內容
顧客需求與對應的身份定位
售後服務工作內容的確定
顧客為什麼沒有重複購買
服務“八不、八忌”原則
售後服務之轉介紹
轉介紹的優點
做好轉介紹的重要基礎
顧客不願轉介紹的原因
如何讓老顧客成為你的傳道家
利用任何機會提出轉介紹要求
轉介紹切入話術
轉介紹話術舉例（一）
轉介紹話術舉例（二）
轉介紹工具之信函和賀卡
賀卡話術舉例
介紹信舉例（顧客用）
介紹信舉例（員工用）
轉介紹中的注意事項
轉介紹工作中的誤區
轉介接力
顧客隊伍建設程序（顧客員工化：顧客顧問團）
老年人的心理變化分析
最後送給大家幾句話

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