溝通客體策略培訓教材(PPT 72頁)

客戶的拒絕使我們開始了解客戶真正的想法
中國人記性奇好
中國人愛美
喜歡牽交情
習慣看臉色
愛麵子
不輕易相信別人
不愛”馬上“，怕做第一，知而不行
不會讚美別人，但喜歡被讚美
第二章 溝通客體策略
某公司銷售部的員工手冊
2.1 以客體為導向的溝通的重要意義
2.1.1 以客體為導向溝通的含義
以客體為導向的溝通強調了兩個要點：
2.1.2 客體導向溝通與主體導向溝通的區別
客體導向溝通與主體導向溝通的區別
2.2 溝通客體的特點分析
2.2.1 他們是誰？
（1）初始客體
（2）主要客體或直接客體
（3）次要客體（或間接客體）
（4）守門人
（5）意見領袖
（6）關鍵決策者
思 考
2.2.2 他們了解什麼？
1、客體對背景資料了解情況
2、客體對新信息的需求
3、客體的期望和偏好是什麼
2.2.3 他們感覺如何
1、客體對你的信息感興趣的程度和態度如何
（1）興趣較高
（2）興趣較低
（3）讚成
（4）中立
（5）反對
2、你所要求的行動對客體是否容易做到
2.3 激發溝通客體的興趣
如何傳遞恰當信息給客體以利益
表 提供不同就餐者的產品性能
2.3.2 通過可信度激發客體
2.3.3 通過信息結構激發客體
1、通過開場白激發客體
2、通過內容的主題激發（1/2)
2、通過內容的主題激發（2/2)
3、通過信息結尾安排激發
2.4 溝通客體類型分析與策略選擇
受眾類型分析方法（1）：心理需求分析
受眾類型分析方法（2）：信息處理風格分析
受眾類型分析方法（3）：個體氣質差異
2.5 客體分析專題：與下屬溝通
2、與下屬溝通策略
策略2：主動有效地與員工進行溝通
【案例】
策略3 運用讚揚和批評技巧
3、與下屬溝通技能：下行麵談計劃
表 下行麵談計劃特征
策略：要能夠有效地識別領導的管理風格
1、創新型上司的特征
與創新型上司溝通的策略
2、官僚型上司的特征
與官僚型上司溝通的策略
3、整合型上司的特征
與整合型上司的溝通
4、實幹型上司的特征
與實幹型人溝通的策略
表 管理風格與溝通策略
與上司溝通的若幹建議
結 論
（一）西部地區經理的選派
思考題 ：
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