新客戶開發之登門拜訪培訓課件(PPT 62頁)

一、初次拜訪的準備計劃
二、怎麼獲取客戶信任
三、登門拜訪中的溝通技巧
四、獲取有價值的信息
五、客戶性格辨別及應對
六、客戶異議處理及心態調節
登門拜訪幾大要素
成功拜訪—形象
成功拜訪形象要求
計 劃 準 備
外 部 準 備
資 料 準 備
時 間 準 備
內 部 準 備
獲取客戶信任的過程
交朋友的秘訣就是自己先變成對方的朋友
學會寒暄
寒暄的注意事項
讓 客 戶 說
提問的最終目的——摸清準客戶的“底”
坦 誠 相 待
不拘形式 勇於創新
討論：我們應該獲取客戶哪些信息？
獲取目標信息：
個人信息……
現在用車……
新車計劃……
預算……
客戶性格類型分析
分析型思考者
有定見的成就者
友好型
客戶異議應對
異議的認知……
如何看待異議？
如何對待客戶異議？
積累小的YES!
心 態 篇
品牌成功因素……
銷售人員的演變
別克銷售顧問應該是……
目標是什麼？
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