家居建材導購員培訓教材(PPT 90頁)

服務過的客戶
目前家具行業導購員的現狀
家具導購員目前的三個階段
知己知彼，百戰百勝
顧客購買產品的四個密碼
安 全 感
方便性
圖 像
家居顧問銷售八步曲
家居顧問成交八部曲
一：家居顧問準備工作
準備事項一覽表
二：迎接顧客
迎接顧客禁用語
三：拉近距離，建立信賴感
以感同身受建立信賴感
通過問簡單的問題來建立信賴感
所有簡單問題的一致答案
通過專業度建立信賴感
故意說產品的缺點來建立信賴感
是先塑造產品價值還是了解客戶需求
為什麼要先塑造產品價值
四：塑造產品價值
好處越多，感覺價值就越大
<一>找出產品的賣點
介紹賣點的注意事項
<二>總括介紹產品
<三>讓顧客以感受為主
案例分析
<四>多用感性的語言
五：了解引導顧客需求
不重視顧客需求的後果
重視顧客需求顧客的反應
顧客對家具有哪些需求
如何了解顧客需求?
世界上最困難的二件事情
溝通是很困難的
溝通的目的是？
毛主席的溝通
溝通的注意事項
聽懂顧客說話
同理心
讚 美
水知道答案
注意肢體語言的運用
語調和停頓的運用
如何巧妙的拋出話題
溝通的引導力是問對問題
簡單的問題
開放式的問題
開放式問題注意事項
選擇性問題
封閉性問題
封閉性問題演練
問顧客問題的注意事項
傾 聽
六：排除異議
沒有能力異議的策略
有能力異議的處理策略
處理異議的訣竅
**的家具看起來和你們的沒有什麼區別
顧客要回家去商量商量
就這麼多錢，不賣我就選別的了
太貴了
七：成交並請顧客做轉介紹
成交的關鍵是要敢於成交
駱駝成交法則
框定成交法則
沉默成交法則
危機擴大成交法則
好處壞處對比成交
假定成交法則
八：歡喜送客
家居顧問五大銷售理念
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