公司產品渠道策略概述(最新精編)(9個doc,5個ppt)

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公司產品渠道策略概述(最新精編)(9個doc,5個ppt)目錄：
一、CDMA業務終端與渠道策略
二、OTC營銷策略
三、[渠道管理]某微車總體渠道策略和渠道調整方案
四、中小企業產品方案之渠道策略
五、鄉鎮渠道，精耕必須換思路
六、保健品的銷售渠道策略分析
七、可口可樂公司中國新利体育取现 渠道策略
八、家電企業五大銷售渠道誰主沉浮
九、朵采內衣營銷寶典之渠道策略
十、BMWZ-三九醫藥-銷售渠道策略報告
十一、淺談3C產品渠道策略的設計思路
十二、消費者行為學消費者決策之低度參與
十三、羅蘭貝格 長安微車總體渠道策略
十四、藥業有限公司企業計劃書

公司產品渠道策略概述(最新精編)(9個doc,5個ppt)內容摘要：
其中《保健品的銷售渠道策略分析》簡介如下：
一、零售渠道
1.保健品市場零售渠道特征
保健品市場的演化，已基本過渡到OTC市場，準確地說，應該是非處方用藥和家用醫療用品的銷售，其特征和手法基本接近。1999年，是這個市場急速膨脹的彈跳點，國家公費醫療製度向醫療保險的過渡，國家藥品監督管理部門提出的逐步取消“藥健字號”產品，處方用藥與非處方用藥分離，藥品價格“水份”壓縮，醫院藥品采購製度調整，這些政策的出台和實施，使得藥品和醫療用品銷售中兩個重要的渠道：醫院渠道、零售渠道中的醫院渠道嚴重受阻。眾多醫藥工業企業、商業企業紛紛垂青零售渠道。
重視OTC，其實從近幾年來製藥企業的快速發展和商業企業的連鎖經營中可見一斑。深圳太太、濟南三株、武漢紅桃Ｋ、雲南盤龍雲海、四川太極、貴州神奇、桂林三金，甚至像中美史克、上海施貴寶等外資企業亦全力投入OTC市場。商業企業中連鎖經營蔚然成風，廣州有采芝林、健民，深圳有一致，南京有百信，長沙有九芝堂，武漢有金馬,……。藥店連鎖經營，國家支持，政策鼓勵，利潤保障，眾望所趨。
零售渠道的營銷，同醫院渠道相比，比較容易控製，促銷手段多種多樣，可大可小，“門檻”費用低，增長迅速，是較多製藥企業的首選途徑。近年來進入該渠道營銷的企業，年增長率大多保持在1.5-10倍的水平。下麵，從多個方麵對這個市場的特征進行剖析。
1.1從定價策略的差異性來看，有兩種典型模式：
1.1.1大廳模式：價格空間大，為流通環節預留比合理利潤更高的價格差。
產品銷售越來越依賴營銷渠道，銷售成本不斷上升，經銷商要求更大的利潤，於是迫使企業產品上市之前，采用高作價方式迎合經銷商的胃口。大廳模式的定價策略，如果經銷商做的是總代理、總經銷，那麼這些較大的價格差可以作為其利潤實現，但生產企業往往不願意這樣做，通常選擇多家經銷商，競爭的結果是利潤的合理化、平均化，最終生產企業為經銷商設計的大額價差經銷商得不到。大廳模式，對產品進入市場之初有幫助，對經銷商有吸引力。但當經銷商不能獲得或很難獲得生產企業承諾利潤的時候，經銷商要麼降低銷售積極性，要麼直接或間接地把各種費用轉嫁給生產企業，此時，生產企業處於兩難境地，已經沒有價格空間去應對，隻好割肉療傷。
1.1.2榻榻米式：價格空間小，嚴格按國家物價局規定定價。
這類產品進入市場阻力很大，生產企業需要向經銷商證明：我的產品銷量非常大，足以彌補利潤率低的不足。但這是個怪圈，經銷商不經銷何以能證明這一點呢？於是，眾多企業采取各種各樣的方法，以“暗補”的方式擴大價格空間。這種定價模式，在產品上市期困難重重，經銷商僅僅“試探性”銷售，上市期漫長，需要在廣告投入，產品形象方麵投放重兵力。榻榻米式定價策略好處是，企業操作價格回旋餘地大。選擇“大廳模式策略”，還是“榻榻米式策略”，關係到產品和企業短期、長期的經營狀況、發展潛力。
1.2從營銷模式的差異性來看，有兩種典型模式：
1.2.1爆炒式：進入市場之前，有周密調查研究，短期內做到：快速建立營銷網絡、快速鋪貨、快速提升認知度、快速擴大市場占有率、快速建立市場形象，總之，追求短時期內達到營銷目標。這是一種較難操作的模式，風險最大，勝者王，敗者寇，所以隻有兩種人會這麼幹：不懂市場者和諳熟市場者。爆炒模式，比較適合饑渴型市場，產品接受程度高，市場有明顯空隙，競爭產品即將麵市。爆炒時，需要有充分準備，糧草必須備足，否則堡壘久攻不下，斷了糧草，就嗚呼哀哉了。近年來，爆炒式成功者日漸增多，值得研究和借鑒。

其中《淺談3C產品渠道策略的設計思路》簡介如下：
在討論渠道策略的設計之前，我們先簡短回顧3C產品十年間的發展過程：電腦、數碼相機、手機、ＭＰ４數碼播放器、ＧＰＳ等各類３Ｃ產品不斷的技術更新，產品體積越來越小，功能越來越多；電腦可以照相，看電影，照相機可以聽音樂，手機可以收郵件處理文件還能導航，ＧＰＳ還可以播放電影甚至看電視，錄像；這些對於今天的人們來說，早已經不是什麼新鮮玩意兒了。３Ｃ產品融合趨勢越來越明顯，是什麼在引導這些十年前各自獨立的產品，漸漸融合在一起？
近十年來，許多人都對此做過調查，當人們出門活動時候，需要攜帶的物品常常很多，其實人們根本不想攜帶太多的物品在身上，絕大多數人們隻想在出門的時候攜帶必須的三件物品，鑰匙、手機、錢包。其他的則是因為需要使用而不得已攜帶。3C裏麵，電腦、通訊、消費電子雖然原本處在不同的行業，但就是由於他們的消費群體逐步融合一體，消費者進而產生越來越強烈的對產品一體化的需求，才使得3C的技術也逐步融合在一起。商務人士的電腦掌上化需求，消費電子產品的便攜性需求，為手機成為3C融合的個人終端中心提供了大量成熟的技術支持。3C共同選擇了手機作為自己進入消費者生活的介質，原因也很簡單，人們目前還不需要用鑰匙來打電話，或者用錢包來上網處理郵件。也正是由於3C客戶群體的融合，使得3C產品在不斷融合的過程中，其銷售渠道也正在逐步融合。在今天3C不再被認為是三個行業，而是一個3C行業。
為什麼我們要在討論銷售渠道之前先講消費者的3C需求，因為一件賺錢的生意必須要滿足部分人們的部分需求。當我們想檢討我們銷售產品的思路的時候，我們必須從市場需求這個源頭來梳理，才能發現一些我們在平時注意不到的許多問題。從今天往回看，我們可能很容易看出來我們還有我們的同行，曾經認為英明的一些策略最終並沒有得到市場的認可，而同樣的策略卻在競爭對手那裏獲得成功，在過去十年的經營道路上走了多少彎路，是什麼讓我們走歪了又糾正回來，又或者我們還在彎路中呢？
渠道政策的設計，不僅僅是營銷的工作，他其實是企業經營的一部分。我們不能獨立的看待渠道政策設計這件工作。
3C中無論是手機還是PC還是數碼產品，你從整個行業的渠道現狀看，看到的很像一個萬花筒。有的產品在多層分銷，有的產品扁平分銷，有的產品扁平零售，有的產品直銷，有的產品買斷包銷，有的產品代銷賒銷。很難知道這些產品的操盤手都在想些什麼？不管他們想些什麼做些什麼，市場就是考場，同一個市場同一份試卷，利潤就是分數，虧損就是不及格。

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