各公司的銷售渠道管理分析概述(最新精編)(6個doc,36個ppt)

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各公司的銷售渠道管理分析概述(最新精編)(6個doc,36個ppt)目錄：
一、東風載重車銷售渠道優化、管理初步分析和思路
二、ABC集團銷售渠道供應鏈管理方案建議(1)
三、ABC集團銷售渠道供應鏈管理方案建議
四、OTC營銷策略
五、PDA銷售策略
六、某醫藥貿易公司銷售渠道策略（精品）
七、_汽車新利体育取现 -汽車銷售渠道策略
八、_渠道銷售攻心術：如何深入解剖
九、××醫藥公司銷售渠道策略(1)
十、××醫藥公司銷售渠道策略
十一、企業銷售渠道的開發與管理（策略篇）
十二、保健品的銷售渠道策略分析
十三、家電企業五大銷售渠道誰主沉浮
十四、市場分析--國內大米市場(含品牌大米市場)調研
十五、新利体育取现 --銷售渠道策略-銷售渠道的概念和特征
十六、新利体育取现 --銷售渠道策略-銷售渠道的概念和特征
十七、希波集團銷售渠道全集
十八、手機銷售渠道報告
十九、手機銷售渠道報告
二十、招標渠道
二十一、新華信《東風載重車銷售渠道優化、管理初步分析和思路》
二十二、新華信谘詢：新飛冰箱_營銷渠道建議
二十三、旭日集團銷售渠道管理
二十四、服裝銷售渠道研究
二十五、BMWZ-三九醫藥-銷售渠道策略報告
二十六、沿海某省電信營業廳全業務融合套餐銷售經驗交流--打造全業務銷售的金牌渠道
二十七、沿海某省電信營業廳全業務融合套餐銷售經驗交流--打造全業務銷售的金牌渠
二十八、海爾銷售渠道管理體係
二十九、渠道建設與經銷商的發展概論(1)
三十、渠道建設與經銷商的發展概論(2)
三十一、渠道建設與經銷商的發展概論
三十二、渠道策略
三十三、電視機市場銷售渠道分析報告
三十四、紅塔集團銷售渠道供應鏈管理方案建議
三十五、美的渠道管理
三十六、花紅藥業銷售渠道整合與管理
三十七、藥品銷售渠道管理(1)
三十八、藥品銷售渠道管理
三十九、營銷渠道建議
四十、銷售核心技能與渠道管理
四十一、銷售渠道管理
四十二、銷售通路和經銷商管理

各公司的銷售渠道管理分析概述(最新精編)(6個doc,36個ppt)內容摘要：
其中《OTC營銷策略》簡介如下：
一、OTC醫藥企業現狀
　　1、OTC藥品情況
　　2001年6月，國家藥品監督管理局發布了第二批國家OTC藥品目錄，同時另文公布了第一批乙類OTC藥品名單，至此，我國OTC品種已達1860個。同第一批公布的OTC藥品目錄相比，第二批OTC藥品目錄的一個顯著特點是中成藥占據絕大部分比例，中成藥製劑在國家OTC藥品總體中所占的比例達到80.1%。
　　我國的西藥OTC按藥品作用係統與作用部位分為十四類，分別是：神經係統用藥、消化係統用藥、呼吸係統用藥、營養滋補用藥、皮膚用藥、耳鼻喉用藥、眼科用藥、口腔用藥、抗過敏用藥、婦科用藥、一般外用藥、嬰幼兒和兒童用藥、循環和出血用藥以添加劑。中藥主要是抗衰、滋補、保健以及抗菌消炎、防治感冒、鎮咳化痰止喘、健脾開胃、祛風濕、止瀉、鎮靜安神、治療便秘等類的藥物。
　　數據顯示，感冒藥、止痛藥、維生素以及消化道疾病治療藥仍為當今全球OTC藥品市場上的四大主導產品。
　　2、市場競爭格局
　　我國現有醫藥企業6000多家，其中合資企業有1800餘家，大型企業300多家，醫藥商業13萬多家，其中醫藥批發企業1.65萬家，醫藥零售企業11.5萬家。在深滬兩市中主營醫藥的52家上市公司中，化學製藥類有20家，中成藥類16家，生物製藥類10家，醫療器械類3家，醫藥商業類3家。由於曆史原因，我國單純從事OTC藥品生產的企業並不多，整個行業還保持著濃厚的傳統醫藥色彩，尚未形成完整、成熟的OTC營銷模式、發展模式。
　　眾多的國內企業和跨國公司的進入，決定了我國OTC市場競爭的激烈和混亂。“名牌唱戲，品牌求異”是其主要特征。由於OTC藥品是品牌消費，常用品種繁多，消費者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費者購買該類藥品的標準，往往幾個知名領導品牌占據市場的大半江山，一些不知名的中小品牌隻能憑借個性化優勢、靠特色填補市場空白，或憑借通路優勢占領區域市場。
　　3、企業的主要問題
　　我國OTC企業麵臨的主要問題有：
　　3.1企業多而散，實力參差不齊，產品嚴重趨同，生產能力過剩；
　　3.2企業研發資金投入少，創新能力不足，產品單一；
　　3.3企業發展戰略、市場操作理念落後；
　　3.4市場競爭加劇，中小企業麵臨分化淘汰；
　 此外，2001年9月，國家藥監局規定製藥企業GMP認證最後期限為2004年6月30日，醫藥商業GSP認證最後期限為2004年12月31日，這意味著屆時一批不符合GMP、GSP要求的醫藥企業將被依法關閉，更多的中小企業將在殘酷的競爭中遭到兼並、淘汰。可以預計，一次醫藥企業資產重組、轉換的新熱潮就要來臨，隨之產生的將是一批全新的或經二次創新的OTC企業、產品品牌在市場上亮相，市場格局將因此出現大的變化。
　　4、企業的首要任務
　　麵對競爭，所有的企業都要將生存和發展擺到第一位，特別是已經生存在夾縫中的中小OTC企業，形勢更為嚴峻。擺在企業麵前的隻有兩條路：變還是不變，前者未必是生路，但後者絕對是死路。一方麵，企業必須迅速調整、轉換經營思路、營銷戰略和營銷組織架構，進行廣泛的聯合，另一方麵，必須大力提升現有的產品，培養、推廣和維護品牌，開拓新市場，實現經營目標。
二、產品與品牌提升策略　
　　OTC是典型的品牌消費。這是因為藥品密切關係著人們的健康與生命，而一般消費者又難於識別藥品質量的優劣，品牌因而成為消費者購買決策的一個重要依據。一個成功的OTC品牌可以為企業帶來長期而豐厚的利潤，但同時也需要不斷的維護和宣傳推廣，關鍵是廣告投入的背後需要有雄厚的資金作後盾。因此，決定一個OTC企業生存與發展的能力有三個，資本實力，科研創新能力，營銷能力，而營銷能力又集中體現在對品牌、通路的的運作。
　　OTC藥品作為一種特殊的商品，包含三個層次的內容：一是核心產品，指OTC的療效和質量；二是形式產品，指OTC的劑型、商標、品牌和包裝；三是延伸產品，指OTC提供給病患者的附加價值和服務。由於OTC藥品產品在技術方麵的特殊性，將促使更多的同質同類的產品出現。這也意味著，我們的工作隻能圍繞第二層次和第三層次展開。在無差異性的市場條件下，任何賣點、營銷模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。對於一個資本、科技實力一般，產品、市場、品牌已經基本存在但卻難見起色的企業，在現有的基礎上，通過一係列的營銷運作，實現產品與品牌的雙重提升，打開市場，顯得尤為迫切、現實和重要。
　　如何選準產品，提升品牌，實現銷售呢，我們歸納為三條：兩定兩廣、日月同輝、創新求異。
　　1、兩定兩廣
　　兩定：一是企業定位，一是產品市場定位。
　　通過企業定位明確發展思路，經營戰略，通過產品定位找準市場，有效切入。
　　兩廣：一是廣告傳播，一是廣建通路。
　　通過廣告傳播提升產品和品牌，通過通路運作促進銷售，鞏固市場和消費群。
　　2、日月同輝
　　縱觀整個OTC行業的品牌發展曆程，大體有四個方向，一是由醫藥行業品牌向大眾OTC品牌轉化，二是由單一產品品牌向多元化產品品牌轉化，三是由普通公眾品牌向個性化品牌轉化，四是由產品品牌向企業品牌提升。
　　這裏的“日”就是指企業品牌，“月”是指產品品牌。所謂“日月同輝”就是通過造就一個或幾個月亮來成就一個強勢的太陽，再通過太陽照亮更多的月亮或小太陽，實現月亮太陽相互輝映，最後照亮整個地球——企業和市場。即：以產品品牌的培育作為先導，通過諸多拳頭產品品牌的建立最終來提升企業品牌的整體形象，以企業品牌作為基礎培育產品品牌，通過係統的品牌建設實現企業主品牌統領下的多元產品品牌的互動並進，共同提升。
　　但無論單一產品品牌的培育還是企業品牌的建設，都不宜過分追求“轟動效應”，而應在保證質量療效的前提下，準確定位，循序漸進，通過科學的整合傳播，塑造一個健康、誠信、個性鮮明、成功的形象。
　　3、創新求異
　　在OTC企業，創新是市場發展最具價值的推動力，也是實現企業產品、品牌永續提升、發展的重要保證。創新過程應是產品創新和企業創新的有機結合。其關鍵在於充分了解市場信息的前提下，建立具備競爭優勢的產品體係和營銷體係，增強企業競爭優勢。　
　　3.1創新的三種形式
　　進攻型。企業通過開發或引入新產品，全力以赴追求產品技術水平的先進性，搶先占領市場，在競爭中力爭保持技術與市場強有力的領先地位。其特點是風險大、投入大、回報高，可獲得規模壟斷利潤，較適合大型的OTC企業或新型科技企業采用。
　　防禦型。企業不搶先研究開發新產品，而是當市場上出現某種成功的新產品時，立即進行跟蹤研發，並迅速投入，占領市場。即“一眼看市場，一眼看大廠”，這種以逸待勞的策略要求企業有高效的情報係統和吸收創新能力，其優點是規避了前期的投資風險和新產品最初形態的缺陷，而使企業能夠後來居上，適合科研能力較強的中型企業采用。
　　引進型。企業利用別人的科研力量，替代自身去開發新產品，收效快、成本低、風險小，但回報亦小，易受牽製。適合中小型企業采用。
　　3.2重視研發才能創新成功

其中《保健品的銷售渠道策略分析》簡介如下：
一、零售渠道
1.保健品市場零售渠道特征
保健品市場的演化，已基本過渡到OTC市場，準確地說，應該是非處方用藥和家用醫療用品的銷售，其特征和手法基本接近。1999年，是這個市場急速膨脹的彈跳點，國家公費醫療

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