房地產營銷管理培訓講義(最新精編)(14個doc,1個ppt)

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房地產營銷管理培訓講義(最新精編)(14個doc,1個ppt)目錄：
一、2008年7月禾信地產銷售管理手冊--lz2121218
二、[房地產]戴德梁行房地產項目營銷管理程序流程
三、[房地產]房地產銷售管理操作全程
四、地產培訓
五、房地產新利体育取现
六、房地產營銷經營流程
七、房地產行業--房地產銷售策劃管理完全手冊
八、房地產銷售培訓全集終極
九、房地產銷售的業務流程及案場表格
十、房地產銷售管理大全(開發公司版本)
十一、房地產銷售管理完全實用操作手冊
十二、房地產銷售管理完全操作手冊
十三、房地產銷售講義
十四、湖北中馳房地產開發有限公司銷售部銷售管理手冊-雙方
十五、猛龍城銷售部管理製度

房地產營銷管理培訓講義(最新精編)(14個doc,1個ppt)內容摘要：
其中《房地產銷售講義》簡介如下：
房地產銷售前該準備什麼？
首先，是選擇一個適合的銷售中心。銷售點應設在目標客源群常常容易出
　入的區域附近，同時又較易到達工地，便於客戶看房。
　　　第二，銷售中心的設計，門麵裝修，也很重要。內部的布局最好有展示區、
　接待區及銷控區，不要混雜，內部的色彩基調宜用暖色，使人產生暖洋洋的感
　覺。
　　　第三，銷售首具包括：
　1.模型。包括規劃沙盤，立麵模型，剖麵模型。��
　2.效果圖。包括立麵企業管理效果，鳥瞰效果，中庭景觀效果，單體企業管理效果。��
　3.墨線圖。包括小區規劃墨線，樓層平麵墨線，家具配置墨線等。��
　4.燈箱片。可以把效果圖，家具配置等翻拍成燈箱片，會形成良好的視覺刺激
　　效果。��
　5.印刷品。包括樓書、平麵圖、小冊子、海報等。��
　6.裱板。可把樓盤最重要的優點用文字、圖表的方式製成裱板，掛在銷售中心
　　的牆上，便於銷售員解說。��
　　　對於預售屋而言，道具是否齊備、精美將直接影響樓盤的銷售， 尤為重要。��
　　　以上說了硬件方麵的工作，銷售前軟件方麵的準備：��
　　　首先，樓盤周邊環境的熟悉。附近有什麼交通線路，交通規劃，有何重大的
　市政工程，何時動工、何時完成。附近有何小學、中學和幼兒園，生活配套是否
　齊全等。��
　　　第二，與本案產品競爭的有哪些樓盤，他們在哪裏？與我們相比有何優點與
　缺點，他們的價格如何？房型如何？賣得如何？為什麼賣得好，為什麼賣得差？
　隻有做到知彼知己，方能百戰百勝。��
　　　第三，對本樓盤的徹底透徹的了解。要深入到每一個環節，比如不僅僅要知
　道一套房子的房間、廳、廚、衛的麵積，還要知道公共走道的寬度，電梯廳的麵
　積，管道井的位置，房間內部管線的排布方式等。不僅要知道廚房、衛生間、室
　內裝修標準，還要知道公共部分，外牆的建材及特性，電梯、中央空調、水泵的
　品牌及功能，有何特點？甚至每戶的電量多少？有線電視的插孔有幾個？在什麼
　位置等都要去了解。盡量把自己設想成一個客戶，從客戶的立場和角度去研究樓
　盤，才能做到疏而不漏，才能心中有底，對答如流。
　　　第四，統一的銷售說詞。設想客戶可能會問的所有問題，全部列出來，進行
　統一解答，以免同一個問題會有不同的答案。��
　　　第五。銷售員的統一模擬訓練，一個充當客戶，一個做業務員進行針對性的
　強化訓練。
　　　從以上可以看出，一個個案成功是由多種綜合因素的配合而成，所以每一個
　環節均不可疏忽。一般而言，銷售前的準備時間應在40天—60天左右。

房地產銷售實戰攻略
改革開放使人民的生活條件得到日益改善，主要體現在住房條件上，因此，近幾年房地產市場逐漸升溫，尤其是加入WTO之後，中國房地產市場必將掀起新的一輪行情，如何在這輪行情中獲取贏利，發展壯大，是眾多房地產開發商們殫精竭慮的話題。房地產銷售不同於一般商品，在目標顧客群、營銷策略、推銷技巧都有著特有的規律。本文筆者總結出許多房地產開發商的經驗對其作一淺顯的探索。

房地產銷售十一要素
　　1.樓盤：作為房地產銷售人員，你必須了解你要銷售的產品——房子，必須深信，你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求，甚至可能還會帶來超值。作為銷售人員要熱愛你的產品，要知道自己產品的特色，及其與目標顧客之間的共振。
　　2.售樓人員：要讓客戶感到你是他們的朋友，是他們的購房顧問，是他們最願意與之交談的人。顧客往往是因為喜歡你而喜歡你介紹的東西。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心，必須把握住以下幾個關鍵問題：一是豐富的房地產專業知識，對自己銷售的樓盤了如指掌，熟記於胸；二是反複的演練，隻有將對客戶的銷售演示達到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什麼分寸，哪些要重點介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準備好；三是售樓經驗，隻有經過持久的不懈努力，具有真誠的敬業精神，善於在實踐中歸納和總結，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能。
　　3.客戶：售樓人員要有正確的判斷力，要能找出你要服務的客戶。通常的做法是，可以對客戶做一下評估，確保他們是可以做出購買決策的人。譬如問一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意見？”等既得體麵而又十分有益的問題，千萬不要浪費時間去找你以為可能是你的顧客，在還沒進入銷售流程前，你不可能知道誰會買。在這些人身上花費你大量的時間有時候很可能是徒勞無益的，用最快的時間發現你的客戶並最快成交，用最快的時間打發掉不是我的客戶，這永遠正確。
4.推銷自己：房地產銷售人員給客戶第一印象至關重要，所以台灣的房地產銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時間去理發店也就不足為奇了。真正的專業售樓人員對說什麼把握得極準，而且能夠吸引客戶聽下去。是客戶感覺到你非常真誠，而不是誇誇其談，如果能做到這一點，你就成功了一半。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領，成功地推銷自己。
　　5.推銷開發商：目前，很多商品房延遲交房，施工質量燈光問題投訴日益增多，如果你的開發商很有實力且守信譽，這方麵做得比較好，那麼就套十分自豪地想客戶推銷你的開發商，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實，也會使公司的形象牢牢地記在他的腦海裏。
　　6.推銷樓盤：售樓人員要滿懷熱情和企業管理地推銷，因為真誠和熱情是很容易感染人的，千萬不要讓客戶認為你是在泛泛而談。你至少可以找一個絕妙的理由，並說服他考慮購買，可以說“這是開盤價，過兩天就要漲價了”、“隻優惠十套”，說話要簡潔，並機智地加以運用，不要讓客戶認為你是在下套讓他去鑽，不然的話，潛在客戶不會認真考慮你所說的話，如果客戶可以考慮的話，你就可以帶他參觀樣板房或現場介紹了。
　　7.現場講解：聰明的售樓人員會做一個開場白，大略講解一下，然後再正式介紹。當客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時，就會願意花時間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優點和獨到之處，做個好的演員，背好台詞，設計你的一舉一動，包括客戶一進售樓處講些什麼，在參觀樣板房的路上講些什麼，現場講些什麼等等。一切努力都隻為一個目標：向客戶推銷你的樓盤。
8.帶給客戶高附加值：客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因為他還看到了除此之外附帶的高附加值。你在向客戶介紹你的樓盤時，就應該清晰無誤地告訴客戶，樓盤超值超在什麼地方，因此，你得掌握將價值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。
　　9.製造緊迫感：要想讓客戶現在就購買你的樓盤，就必須熟練地運用銷售技巧——製造緊迫感。緊迫感來自兩個因素：現在買的理由以及投資回報。要製造緊迫感，首先應讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感。
　　10.銷售建議：你無法成功將產品推銷給每個人，但肯定能、也應該能讓每個人都明了你的銷售建議。這時，你應相幹客戶再次陳述樓盤的優點，高附加值以及優惠條件。另外，還要說一下發展商是如何的可靠和穩定，以及相應的實力，一展你的本領，才幹和學識，言簡意賅地說明購買程序和有關交易條款注意事項等。

其中《房地產行業--房地產銷售策劃管理完全手冊》簡介如下：
一、總則：
房地產營銷是房地產開發的重要環節，貫穿項目開發的全過程。為規範公司銷售管理，提高服務水平，提升樓盤及公司品牌形象，同時提高效率，實現公司資金快速回籠，製定本銷售管理製度。
1. 依據國家、省、市關於房地產開發經營企業從事房屋銷售的法律、法規、條例、辦法等規定去開展公司的銷售工作。
2. 製定、執行、落實公司年度銷售計劃和項目銷售計劃，安排全年度樓盤開發項目的銷售計劃和項目推廣計劃，實施公司品牌戰略，認真、及時、合理、創新性地做好策劃、廣告、價格等工作並進行效果分析，以促使工作的不斷提高。
3. 嚴格案場管理，做到管理嚴格、作業規範、工作細致、分工明確、做事有序、獎罰分明，逐步建立一支高效、團結、幹練的銷售隊伍。
4. 加強對銷售合同、資金、公司印章的安全管理，避免發生損失，並根據公司資金的要求及銀行的相關規定，及時聯係、協助銀行辦理客戶個人按揭貸款的審批手續，以加速資金回籠。。
5. 及時收集市場信息、政策信息，為公司決策和銷售工作提供支持；多途徑收集、管理、利用好客戶資源，促進銷售的快速進行，同時不斷分析客戶形態，為項目進一步營銷和樓盤的策劃提供現場第一手資料。
6. 銷售過程中，做好客戶服務。認真友好地聽取、處理業主的投訴；對業主提出的變更申請，按相關操作程序給予辦理；房屋交付時，做好竣工房產麵積測量並組織實

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