促銷策劃（推薦DOC55）

做好營業員培訓，突破終端瓶頸

在醫藥保健品的營銷中，終端工作的重要性毋庸置疑。幾乎每個廠家對此都有充分的認識，在這個方麵也做了大量的工作。但是，當一件事情受到大家的普遍重視的時候，往往它的預期效果就不那麼如意。

　　以我們經常提到的硬終端工作中的POP為例，當藥店隻有一個或兩三個廠家的POP時，會抓住顧客的眼球；但如果十幾個廠家的POP同時出現，它的效果就會降低。筆者曾在一些藥店對顧客做過隨機調查，發現沒有幾個廠家的終端宣傳品給他們留下很深的印象。同時，由於競爭的激烈，藥店（尤其是一些重點終端）也變成了寸土寸金，能開發的地方都開發了，這個工作也越來越難做（例如很多藥店不允許在櫃台上擺放台卡或宣傳單頁）。

　　讓我們再把目光投向人的工作，即所謂的軟終端。其實，在醫藥保健品的營銷中，除了廣告、促銷的作用之外，終端營業員經常扮演著一錘定音的角色。特別地，在當今廣告的作用不再那麼神奇的情況下，這一點尤為突出。很簡單，除了口碑宣傳之外，消費者受廣告和促銷的影響來到藥店時，他的心態是半信半疑的，他明白哪個廠家都會說自己的產品好，在某種程度上，他需要有個“有力的證據”來堅定他購買的決心。當今的消費者已經越來越理性了。這種“有力的證據”一方麵來自其它消費者，即所謂的口碑宣傳；另一方麵來自藥店的營業員，因為在消費者眼裏，營業員是“專業人士”，營業員簡單的一句話就可以改變消費者的想法。

　　那麼，如何做好營業員的工作呢？各個廠家也是八仙過海，各顯神通，可謂絞盡了腦汁，想盡了辦法。在筆者看來，不外乎知識、情感、利益三個方麵。但在具體的操作上一定要講究方法，否則會適得其反。下麵是筆者在做營業員工作上的一次實踐：

　　幾個月前，在北方某省會城市，我接受一家代理婦科洗液產品的公司（簡稱L公司）的委托，做一些營銷策劃方麵的工作。通過初步的市場調研及終端走訪，發現該產品（簡稱K產品）雖然鋪貨率比較高，硬終端方麵的工作也做的比較好，但忽視了營業員的工作。具體表現在：

1、營業員對K產品的推薦率不高，往往是“三推”以後才提及K產品；

2、對K產品的知識了解十分貧乏，當問及其特點時往往才取出說明書看著講解，更談不上產品的賣點及與其它同類產品的比較優勢；

3、對K產品價格較高無法做出合理的解釋；

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