重點客戶管理培訓教材(PPT 79頁)

引例 關注大客戶的安危
第1節 重點客戶的識別
第2節 重點客戶的類型
第3節 重點客戶管理過程
思考題
案例討論
引導案例關注大客戶的安危
學習目標
第1節重點客戶的識別
一、重點客戶的含義和特征
重點客戶的特點
空客最大單筆訂單誕生
中國中車獲122億巨額訂單
二、重點客戶的識別方法
基於不同角度，有多種識別重點客戶的方法：
第2節重點客戶的類型（重點）
一、機構組織客戶
機構組織客戶的特點
二、中間商客戶
中間商客戶管理
中間商的類型
對批發商與零售商的分析
案例：中國空調行業分銷渠道模式比較
海爾模式——直供
海爾的營銷渠道係統
中國空調行業分銷渠道模式比較
批發商麵臨的挑戰
零售商
零售商的特點
2012中國連鎖超市和百貨排行榜
便利店在中國的發展
便利店提供的服務
中國的便利店現狀
便利店在是否還有發展？
實際經營情況
（一）選擇中間商應考慮的因素
二、選擇中間商的方法
（一）強製評分選擇法
三、KA大賣場
KA經理的能力要求
KA介紹
KA在現有通路中的地位
終端為王－KA終端分類
賣場合作策略
KA終端合作需了解內容：
（知己知彼、百戰不殆）
KA管理工作內容:
四、重點消費者客戶
第3節重點客戶管理過程
一、建立重點客戶關係
客戶關係的類型
二、發展重點客戶關係
三、維係重點客戶關係
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