營銷渠道建設與區域管理培訓教材(PPT 92頁)

一、認識營銷渠道
二、營銷渠道設計
三、做好區域管理
營銷渠道建設與區域管理
課程提綱
導 言
第一單元 認識營銷渠道
從製造商到零售終端的渠道途徑
渠道四個基本概念
渠道的五大價值
渠道的九項基本功能
渠道成員 ——渠道成員及角色定位
渠道的流程
渠道級數或層次( Channel levels）
第二單元 營銷渠道設計
渠道設計的過程
渠道設計第一步：分析顧客的服務需求
1、分析顧客需要的服務產出水平
渠道設計第二步：確定渠道的目標
2、建立渠道目標和限製因素
設計渠道的一般要求
渠道設計第三步：列出備選方案
3、識別渠道選擇方案
(1)中間機構的類型
中間機構的類型
(2)中間機構的數目Number of Intermediaries
專營性分銷(exclusive distribution)
選擇性分銷(selective distribution)
密集性分銷(extensive distribution)
(3)渠道成員的義務條款和責任
渠道設計第四步：評價備選方案
4、對渠道方案進行評估
渠道的長度設計
渠道的寬度設計
渠道的係統設計
垂直營銷係統類型
渠道管理的內容
渠道管理（一）：流程管理
全麵信用管理模型
後勤體係決策
運輸模式Transportation Modes
渠道管理（二）：成員管理
渠道管理（三）：衝突管理引起渠道衝突的原因
渠道管理（三）：衝突管理渠道衝突類型
渠道關係的法律和道德Legal & Ethical Issues in Channel Relations
渠道的績效評估
營銷渠道管理的決策
1、選擇渠道成員
2、激勵渠道成員
3、評價渠道成員
4、渠道改進安排
第三單元 做好區域管理
區域經理職責
區域主管六大理念分解：
區域日常工作要點 ——計劃管理
區域業務管理
信息管理
渠道管理
信息流管理
信息溝通渠道
注：關於銷售會議，要想取得成功，必須遵循以下7個原則：
渠道評估和調整
渠道運籌誤區
網絡布局的基本套路
渠道銷售人員的業績評估指標包括以下10個方麵
優秀區域經理應具備的條件
優秀區域經理的必備條件
HJCY同行 智慧分享
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