銷售知識與技能培訓教材(PPT 96頁)

客戶認知
客戶拜訪
1、推薦拜訪頻次
溝通是雙方意向的溝通，而非單方麵的傳達
◎溝通技巧：7聽+2問+1說
1.聽：聽的目的是要了解客戶的真實意圖
要想清楚客戶的真正意圖，就需要引導客戶多說，而你要的做就是做一個合格的聽眾。
小技巧：聽時要有適當的回應，如說相聲配合
2.問：問的目的是對客戶真實意圖予以分析和確認
問的切入點：
a.客戶描述點模糊不明確（例：聽說你們的設備不太好）
b.感覺客戶有玄外之音，話中還有未明確之意時；
c.對客戶所說的事項予以確認時（例如：您說的是……，對吧？）
小技巧：開放式問題+封閉式問題綜合運用
如果想讓客戶多說，就問開放式問題；開放式問題沒有固定答案，比較發散，如：你是怎麼想的？
如果是對事項予以確認，就問封閉式問題。封閉式問題，答案明確，一般回答是或否，答案固定。
3.說：目的是解答客戶關鍵疑慮，說服客戶接受你的意見
說的前提是你已經對客戶關鍵需求點有了清晰的認識和確認。
小技巧：
具有針對性：針對客戶關鍵需求點；
b.站在對方立場去說，讓客戶感覺我們是協助者，而非買賣對立雙方；
c.圍繞利益說，這個客戶的最終關注點，說服力強。
◎溝通技巧：顧問式溝通技巧
要點：
角色轉換：從推銷員—>客戶顧問（客戶立場和利益）
2.信息分析：客戶信息的搜集與分析
3.解決方案：側重利益分析，給客戶推薦購買方案
記錄拜訪筆記是一個業務員必須具備的一項技能-好記性不如爛筆頭
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