麵對麵顧問式實戰銷售培訓教材(PPT 148頁)

一、銷售原理及關鍵
麵對麵之一
人類行為的動機
內在驅動力
你的產品能帶給客戶那些快樂，
能讓他避免那些痛苦？
痛苦加大法
快樂加大法
在追求快樂和逃避痛苦這兩種行為活動中，請記住兩點：
麵對麵銷售過程中客戶心中永恒不變的六大疑問
二、溝通
溝通應達到的效果
溝通三要素
小實驗
溝通是由雙方組成的
如何讓別人說得更多呢？
問問題的兩種模式
記住
問話在銷售中的作用
問問題的方法
練習一：問動物
練習二：我是誰
你認為聆聽在銷售過程中會起什麼樣的作用，
它占據著銷售中的哪一個層次？
聆聽的技巧
12.坐定位。
銷售需要肯定認同嗎？你認為肯定認同在銷售過程中有什麼樣的作用呢？
對別人表示肯定認同的過程中常用的黃金句子
讚美是拉近你和客戶間距離得最有效手段，
你認為如何讚美最有效及讚美時應注意哪些關鍵呢？
間接的讚美
批評是否意味著狂風暴雨？你認為怎樣的批評別人會比較容易接受呢？
三、銷售十大步驟
你認為在進行銷售工作之前要做哪些準備？
準備的重要性
身體準備
精神準備
專業知識準備
非專業知識準備
對了解客戶的準備
頂尖的銷售人員必須具備哪些良好的心態？
把工作當成事業的心態
把今天的工作視為：
長遠的態度
積極的態度
感恩的態度
學習的態度
你覺得要如何才能有效地開發新客戶呢？
如何在銷售過程中讓客戶快速信賴你，你認為有哪些方法？
快速建立信賴感的方法
麵對麵銷售中，了解客戶的需求到底有多重要？
賣客戶真正需要的東西
了解客戶需求的兩個基本公式
NEADS公式適用範圍及用法
FORM公式的用法
NEADS模式銷售中特殊情況
頂級銷售人員使用的方法
建立顧客檔案
如何介紹產品以及塑造產品的價值？
在介紹產品時如何與競爭對手作比較
USP獨特賣點
應該如何麵對客戶的異議和拒絕
六大抗拒
解除顧客的反對意見哪一種方式比較好
處理抗拒的兩大忌
解除抗拒的套路
價格的係列處理方法（太貴了）
成交意味著銷售過程的能成功，
你認為怎樣才能成交？成交時應注意哪些問題？
成交前準備
一、心理信念準備
二、成交工具準備
三、適合的環境和場合
成交中
成交後
成交的三種方法
二、沉默成交法
三、三個問句成交法
成交中的關鍵用語
不應該說、應該說
轉介紹的技巧
服務的三個層次
服務的重要理念
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