某公司銷售程序訓練教材(PPT 182頁)

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E S P I
ESPI分組
ESPI
E S P I 訓練目的
你可以將ESPI應用在什麼地方
E S P I 訓練大綱
課程結構 - 進行方式
原 來 如 此 !
"原來如此!" 記錄表
E S P I 顧客寫照表
銷售程序
創天飼料?
如果你的客戶是區域經銷商…
乳豬料?
如果您的客戶是豬場…
訪 前 計 劃
為何要設定目標
設定目標的重要性
目標設定 實例
目標設定的標準
"次級目標" 的優點
首次拜訪目標設定
練習：目標設定
專長說明
開 場 白
開場白
稱讚
引發好奇心
演出/表演
引證
驚異的敘述
發問
提供服務
建議創意
開場的方式
預混料的專用開場
謎語
練習：開場
探索與鑒定需求
需求的發展觀
需求明確化(一)
需求明確化(二)
需求明確化(三)
不同的客戶需求
探索需求的工具與技巧
發展需求的步驟
發展需求的步驟 - 澄清
封閉性問句 vs 開放性問句
查詢事實的問句
查詢感覺的問句
間接查詢感覺的問句
分析客戶的要素
分析顧客的要點(飼料廠)
擴大需求的方法
啟發性的問句
評論或分析事物
作出推測
說出自己的感受
發展需求的步驟 - 啟發乳豬料的啟發性問句
常用探詢問句運用探詢的技巧以分析出特定的反對意見：
發展需求的步驟 - 連結Consequence & Pay-off
五個問題完成交易的挑戰(以推銷打印機為例)
聆 聽
耹聽的技巧
非言辭性的技巧
言辭性的技巧
環境/定位的技巧
"聽"的十大敵人
聆 聽 四 要 領
聆 聽 必 要
角色扮演… 乳豬料銷售代表
改進你的探詢技巧
汽車推銷員 A
汽車推銷員 B
汽車推銷員C
F A B
FAB的描述和性質
F A B 的邏輯敘述
FAB練習
買方的利益
FAB的存在形式
FAB 練習:Ericsson T68手機
FAB 練習:胸罩
FAB 練習
FAB的應用
練習：FAB的應用
什麼是"反對意見"?
反 對 意 見
最常聽到的反對意見
有效的處理反意見
非實質的反對意見
實質的反對意見
處理反對意見的原則
反對意見處理步驟
有助於緩衝的問句運用探詢的技巧,以分析出特定的反對意見
處理反對意見的技巧
處理反對意見
處理反對意見的時機
Exercise 你如何緩衝你的預混料/乳豬料的反對意見?
最適切的反應(MAR)
最適切的行為(MAB)
收場
目標設定的標準
取得承諾的方法
您將如何取得承諾？
如果客戶拒絕你的要求…你如何處理… ???
鋪路方式
為下次拜訪鋪路
訪後分析
健忘曲線
買方的背景
角色扮演的觀察記要
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