社區銀行與社區營銷培訓教材(PPT 96頁)

心態調整
傳統的網點戰略
以鄰近客戶群為中心的網點戰略
小區營銷特點
小區營銷活動範例
小區營銷1.0分析
小區營銷2.0分析
小區營銷如何轉型
小區營銷3.0分析
實戰小區營銷3.0
PART1.目標區隔
PART2.定位和品牌化
PART3.市場計劃
PART4.實務案例
區隔目標化的好處：
1、目標化能夠幫助你確定接觸目標客戶的最佳方法
2、目標化能夠幫助建立轉介業務
3、目標化可以明確市場區隔，
4、目標化能幫助聚焦
5、
目標客戶區隔的方法：
一、客觀的區隔方法
1、人口統計區隔
2、
3、產品區隔
二、心理群組的區隔
1、利益型區隔
三、
發現你的目標區隔：
市場潛力
銷售潛力
競爭
確定現在的市場區隔：
1、在社區範圍內，誰是你最有獲利性的客戶？
運用二八原則找出你的目標客戶。
2、前20%客戶向你購買了什麼金融產品？使用什麼服務？多上時間
3、前20%的客戶有何共性
4、他們最初如何
範例：某銀行目標客戶區隔範例
客戶分群的方法
一、定位
二、決定定位的策略
1、看一看自己的優點；
2、判定目標市場的需求；
3、分析競爭性。
三、建立品牌
為什麼要建立市場計劃？
如何做市場計劃：
一、研究計劃
以下問題是網點在研究社區內客戶谘詢非常有價值：
1、誰是你最有
2、目前的客戶
3、如果要達到新增客戶CIF目標，
新客戶數的成長率應該達到多少？
4、以本網
5、影響客戶保留率和獲利性的因素是什麼？
6、我應該
二、計劃項目
1、執行摘要：計劃及其執行關鍵項目的摘要
2、環境分析：社區網點周邊、網點現狀以及競爭對手的SWOT分析
3、確認目標
特別強調的幾個項目是：
1、SWOT分析
2、營銷目標
3、執行
4、分配執行與追蹤的責任
5、經常腦力激蕩與經驗分享
三、執行戰術
如何選擇合適的“戰術”？
1、所選取的客戶區隔；
2、尋找機會；
3、競
四、追蹤與評估成效
1、營銷計劃檢核表
此市場策略或活動的
特定明確的目標是什麼？
用什麼數據或
2、要追蹤和評估什麼？
一、分析網點現狀，找出經營重點
範例：
A網點新開張不久，因此，
（一）經營策略為專注爭取新客戶
（二）SWOT分析
（三）因此，未來一年內經營重點：提高知名度/在地認同感
1、倡導網點營業
2、增加社區內走
3、找出重點經營客
4、工資代發公
二、區隔市場
（一）聚焦目標區隔
1、既有客戶
2、優質客戶
3、擴充客戶群
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