專業銷售技巧培訓資料（DOC 15頁）

目錄
第一講 E.K Strong銷售技巧（上）
銷售員的素養
E.K Strong銷售技巧之一
-- 建立聯係
第二講 E.K Strong銷售技巧（下）
銷售技巧之二-- 概述產品益處
銷售技巧之三-- 了解客戶需求
銷售技巧之四-- 重述客戶需求
銷售技巧之五-- 詳述產品益處
（FAB法則）
銷售技巧之六-- 處理客戶異議
銷售技巧之七-- 總結和銷售
第三講 以客戶為中心的銷售技巧
以銷售為中心的傳統銷售模式
以客戶為中心的銷售技巧
第四講 SPIN提問式銷售技巧
SPIN提問技巧的運用
如何掌握SPIN提問技巧
影響購買決策的五種人
第五講 如何應對低調反應
要點回顧與強調
客戶購買階段的注意事項
如何應對低調反應者
第六講 如何提供優質服務
關注客戶感受
提供優質服務
正確處理客戶投訴
優質服務日益重要
確保客戶的滿意度
專業銷售技巧總結

內容摘要
1．正確的態度
正確的態度是成功的保證。作為銷售員，需要具備三種態度：
（1）成功的欲望
任何銷售員的脫穎而出，都源自於成功的欲望， 這種成功的欲望最初的出發點很可能是對金錢或者物質的欲望，即銷售多少產品以後能獲得多少物質收獲，以便使其個人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。這種成功的欲望正是促使銷售員不斷向前的推動力。
【案例】
小李，45歲，原來是國營企業的一名普通女工。2000年她下崗了，原本不太寬裕的生活更加拮據，而她的情緒也因此非常低落。後來，她在朋友的勸說下加入了一支銷售隊伍，之後情緒發生了明顯的變化。見到朋友時常常滔滔不絕地介紹她的產品，使人感受到一種發自內心的對成功的強烈渴望。其實小李的成功欲望非常的簡單，就是希望上初中的孩子以後能夠上好的高中、大學。要實現這個心願就必須努力多掙錢，所以從加入銷售行列的那天起，她就經常到朋友那裏推銷，並希望朋友給她介紹更多的客戶。
這時的小李已經完全擺脫了以前的沮喪，進入一種十分積極勤奮的狀態，她的這種對成功的強烈渴望正是銷售人員最基本的態度。
（2）強烈的自信
銷售員的第二個態度是強烈的自信。這種自信不僅僅是對自己的自信，更重要的是對銷售工作的自信。

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