說服客戶的銷售技巧講義版（PPT 74頁)

主要內容
重點：滿足客戶的需求
自信：恪守三條信念
對銷售人員的要求：
銷售人員的差異
營銷要領？
四條營銷要領：
促成客戶的購買行為
要領
按照績效考核：業務拜訪的三種類型
思考：什麼才是成功的拜訪？
業務的拜訪過程：
第一階段：開場白
我方的：
客戶的：
開場白的目的：
何時進行開場白：
第二階段：詢問
詢問客戶的：
客戶在初次表達自己的需求時，其自身的清楚程度因人而異
需求背後的需求：
詢問的方法：
何時采用開放式詢問
何時采用限製式詢問
尋問的誤區：
第三階段：說服
說服的要點：
何時說服：
如何說服需求
第四階段：達成協議
何時達成協議：
如何達成協議
當客戶故意拖延的時候……
當客戶說“不”……
克服客戶的不關心
原因
如何克服客戶的不關心？
如何請求詢問
利用詢問促使客戶察覺需要
判斷機會還是需要
如果估計遇到不關心的態度，要……
想一想：
確定客戶的需要
處理客戶的異議
如何認識客戶的異議？
異議的種類
詢問了解異議
消除客戶的異議
你能夠滿足的需要
如何消除懷疑
答案：
如何消除誤解
缺點：不能滿足的需求
如何克服缺點？
缺點未能淡化，怎麼辦？

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