銷售技巧與成交率培訓（DOC 11頁）

主要內容
第一節 成功的銷售要素
第二節 推銷九招式
第三節 客戶購買動機之研判
第四節 銷售現場布置及氣氛的運用技藝
第五節 銷售技巧
第六節 銷售問題的處理技巧
第七節 客戶提出反對意見的應付辦法
第八節 結束推銷的方法
第九節 客戶類型分析與對策
第十節 應付難纏客戶的功夫
第十一節 基本素養

內容摘要
第一節 成功的銷售要素
要想做一個成功的銷售人員，應該就以下幾項經常自我充實，自我鍛煉。
一、專業知識
一個銷售人員必須充分具備己身業務範圍內最基本的專業知識，包括建築法規、建築設計、稅法、地政、契約、契約行為、市場行情、商品構造、品質、商譽……等，以及各種業務上常用到的專業術語，才能對客戶詳細說明產品的優缺點，進而爭取客戶的訂單，達到銷售目的。
二、六心
1、 耐心—凡從事高價位商品的銷售工作，必須對客戶作長期而耐心的訴求與說明。
2、 關心—要站在消費者的立場去考慮他們的各項問題，並給予完善的解答，才能博取客戶的信任。
3、 熱心—熱心協助客戶，發掘問題、解決問題、達成購買目的。
4、 誠心—銷售人員應是誘導消費者從事購買優良商品的指導者，而不是一味的欺騙。
5、 決心—接觸到一個新的個案時，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機。
6、 旺盛的進取心—為自己定預期銷售目標及理想的利潤，以強烈而旺盛的進取心去達成目標及任務。
三、八力
1、觀察力—要在短時間內敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向， 麵對產品時，要能立即觀察出產品的優缺點、特性、對策和解決方法。
2、理解力—要能深刻了解客戶的需求狀況及產品的品質、特性等各方麵問題。
3、創造力—新產品具有嶄新的創造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機。
4、想象力—要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來的遠景，加以對個案投資或銷售工作，作最好的判斷與說明。
5、記憶力—房地產業接觸的客戶繁多，客戶提出的總是不盡相同，加強記憶力，才能對每個客戶作最好的說明和服務。
6、判斷力—良好而正確的判斷力是成功的最大因素，反之，錯誤的判斷則令人一敗塗地，前功盡棄。
7、說服力—有強勁的說服能力，技巧地推廣房子的優點，常能贏得客戶的心動而成交。
8、分析力—站在客戶立場分析市場、環境、地段、價位、增值發展潛力，並比較附近土地加以個案分析，能分析更周到則更能掌握成交勝算。

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