企業營銷人員培訓教材典範（DOC 21頁）

內容摘要
工業品營業人員尋找客戶方法
(一)請舊客戶介紹。
(二)利用拜訪現有客戶時順路沿路找尋。
(三)電話簿。
(四)專業雜誌。
例:企業名錄
(五)工業區。
(六)某些行業會聚在一起。
(七)各縣市出版的工廠名錄。
(八)各同業公會出版的會員名錄。
(九)報紙的征人廣告。
(十)在舊客戶處發掘新客戶。(注意:玻璃墊下的名片)
(十一)參觀展示會。
□ 潤豪化工公司業務員教育訓練教材
(一)雙麵膠帶
1.本公司雙麵膠帶之適用行業
2.本公司雙麵膠帶之交易客戶
3.本公司的競爭對手
進口品的主要供應商除本公司外,另有:
(1) EM
(2) TOYO
(3) NITTO
(4) SONY
4.開拓新客戶時,為了解該客戶之狀況,請依下列順序向客戶發問:
(1)雙麵膠帶使用在什麼地方?
(2)貴公司目前使用哪一家廠牌的雙麵膠帶?
(3)使用哪些規格盡寸?
(4)貴公司平均月用量多少?
(5)有無接著上的問題?
(6)請問貴公司對雙麵膠帶的品質要求標準?
(7)請教您貴公司對協辦廠的要求標準?
(8)貴公司目前有沒有計劃開發新產品?
(9)將來我們合作時,有哪些需要本公司配合的地方?
5.要求新客戶測試之注意事項
(1)盡量按標準規格樣品測試。
(2)麵見測試部人員。
(3)要求過目或影印一份最後測試結果。
(4)確認測試合格後,必須不斷追蹤采購及設計人員。
6.報價
(1) 第一次拜訪新客戶時,談及價錢方麵的問題。若客戶問及價錢,則要求客戶先測試。到時候客戶如果測試的結果很滿意,自然願意接受較高的價格。即使客戶測試後很滿意,但仍
堅持要求較低價,也可以對他說:"優待貴公司兩批,第三批起必須調高價。"
(2)長(m)×寬(m)×價格/m2=價格/卷
(3)任何寬度均可裁切供應。
7.交貨方式
(1)有庫存者:向倉儲部查詢庫存,若有庫存,限存3～4天。
(2)無庫存者:下訂單後45天交貨。

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