某集團量販店和商超促銷人員培訓手冊(DOC 45頁)
某集團量販店和商超促銷人員培訓手冊(DOC 45頁)內容簡介
寫在前麵.....5
第一章 認識自己.....6
促銷人員是誰?.....7
我們對顧客的服務?.....7
第二章 認識工作.....8
（一）促銷人員的崗位職責.....9
（二）促銷人員的工作規範.....9
1．穿.....9
2．說.....9
3．站.....11
4．做.....11
5．精神狀態.....12
6．態度.....12
（三）促銷人員的工作流程.....14
（四）終端現場的布置規範.....15
第三章 認識我們的“上帝”.....16
（一）進店顧客的不同類型.....17
1．沉默寡言型.....17
2．謹慎穩定型.....17
3．猶豫不決型.....17
4．冷淡傲慢型.....18
5．豪直爽快型.....18
6．不服輸的好強型顧客.....18
7．愛挖苦找碴而不買型.....18
第四章 促銷人員銷售過程的10個關鍵的印象時刻.....19
（一）營業前的準備 —— 第一個關鍵時刻.....20
1．工作標準.....20
2．注意點.....20
（二）初步接觸 —— 第二個關鍵時刻.....21
1．工作標準.....21
2．最佳接近時刻.....21
3．接近顧客的方法.....22
3．注意點.....22
（三）揣摩顧客需要 —— 第三個關鍵時刻.....23
1．工作標準.....23
2．語言技巧.....23
3．注意點.....24
4．備注.....24
（四）產品介紹過程 —— 第四個關鍵時刻.....24
1．工作標準.....24
（五）處理顧客異議 —— 第五個關鍵時刻.....25
1．工作標準.....25
2．注意點.....25
（六）成交 —— 第六個關鍵時刻.....25
1．工作標準.....25
2．成交技巧.....26
3．備注.....26
（七）結束送客 —— 第七個關鍵時刻.....26
1．工作標準.....26
2．注意點.....26
（八）示例.....27
（九）消費終端的各種注意事項.....28
第五章 從顧客抱怨中學習.....29
（一）正確處理顧客的抱怨是中華啤酒促銷人員應盡的責任.....30
（二）顧客產生不滿的原因.....31
1．有期望才會有抱怨.....31
2．顧客的抱怨是珍貴的情報.....31
（三）顧客在抱怨時想得到什麼.....31
（四）抱怨未得到正確處理的後果.....32
1．顧客本身所想.....32
2．對賣場造成的影響.....32
3．對中華啤酒促銷人員個人的影響.....32
（五）正確處理顧客抱怨.....32
1．如何接受顧客的抱怨.....32
2．正確分析並找出顧客抱怨產生的原因.....33
3．有效地處理顧客抱怨.....35
4．減輕抱怨的初期訣竅.....35
（六）抱怨處理過程中的“禁句”.....36
第六章.....銷售常識掌握.....38
（一）商品陳列的要點.....39
1．準備.....39
2．顯眼的陳列.....39
3．易選擇、易拿取的陳列.....39
4．提高商品價值的陳列.....39
5．引人注目的陳列.....39
6．提高商品新鮮感的陳列.....39
7．商品陳列應具季節性.....40
（二）陳列商品時應注意的事項.....40
（三）促銷活動執行.....40
1．活動前的準備.....40
2．活動的執行.....41
3．活動結束後.....41
第七章 獎懲條例.....42
（一）獎勵.....43
（二）處罰.....43
附件.....44
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第一章 認識自己.....6
促銷人員是誰?.....7
我們對顧客的服務?.....7
第二章 認識工作.....8
（一）促銷人員的崗位職責.....9
（二）促銷人員的工作規範.....9
1．穿.....9
2．說.....9
3．站.....11
4．做.....11
5．精神狀態.....12
6．態度.....12
（三）促銷人員的工作流程.....14
（四）終端現場的布置規範.....15
第三章 認識我們的“上帝”.....16
（一）進店顧客的不同類型.....17
1．沉默寡言型.....17
2．謹慎穩定型.....17
3．猶豫不決型.....17
4．冷淡傲慢型.....18
5．豪直爽快型.....18
6．不服輸的好強型顧客.....18
7．愛挖苦找碴而不買型.....18
第四章 促銷人員銷售過程的10個關鍵的印象時刻.....19
（一）營業前的準備 —— 第一個關鍵時刻.....20
1．工作標準.....20
2．注意點.....20
（二）初步接觸 —— 第二個關鍵時刻.....21
1．工作標準.....21
2．最佳接近時刻.....21
3．接近顧客的方法.....22
3．注意點.....22
（三）揣摩顧客需要 —— 第三個關鍵時刻.....23
1．工作標準.....23
2．語言技巧.....23
3．注意點.....24
4．備注.....24
（四）產品介紹過程 —— 第四個關鍵時刻.....24
1．工作標準.....24
（五）處理顧客異議 —— 第五個關鍵時刻.....25
1．工作標準.....25
2．注意點.....25
（六）成交 —— 第六個關鍵時刻.....25
1．工作標準.....25
2．成交技巧.....26
3．備注.....26
（七）結束送客 —— 第七個關鍵時刻.....26
1．工作標準.....26
2．注意點.....26
（八）示例.....27
（九）消費終端的各種注意事項.....28
第五章 從顧客抱怨中學習.....29
（一）正確處理顧客的抱怨是中華啤酒促銷人員應盡的責任.....30
（二）顧客產生不滿的原因.....31
1．有期望才會有抱怨.....31
2．顧客的抱怨是珍貴的情報.....31
（三）顧客在抱怨時想得到什麼.....31
（四）抱怨未得到正確處理的後果.....32
1．顧客本身所想.....32
2．對賣場造成的影響.....32
3．對中華啤酒促銷人員個人的影響.....32
（五）正確處理顧客抱怨.....32
1．如何接受顧客的抱怨.....32
2．正確分析並找出顧客抱怨產生的原因.....33
3．有效地處理顧客抱怨.....35
4．減輕抱怨的初期訣竅.....35
（六）抱怨處理過程中的“禁句”.....36
第六章.....銷售常識掌握.....38
（一）商品陳列的要點.....39
1．準備.....39
2．顯眼的陳列.....39
3．易選擇、易拿取的陳列.....39
4．提高商品價值的陳列.....39
5．引人注目的陳列.....39
6．提高商品新鮮感的陳列.....39
7．商品陳列應具季節性.....40
（二）陳列商品時應注意的事項.....40
（三）促銷活動執行.....40
1．活動前的準備.....40
2．活動的執行.....41
3．活動結束後.....41
第七章 獎懲條例.....42
（一）獎勵.....43
（二）處罰.....43
附件.....44
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