電話銷售基本功訓練課件(PPT 49頁)

電話銷售基本功訓練
1、每天打電話，賣的究竟是什麼？
2、天天被拒絕，客戶究竟買的是什麼？
3、客戶要的是便宜？
準備工作1、
態度、情緒、信心
關鍵詞：光腳的不怕穿鞋的
準備工作2、
電話營銷目標，撥打電話前的目的
關鍵詞：撥號之前有目的，掛機之後有結果
準備工作3、
客戶資料收集的方法訓練，如何判斷客戶
關鍵詞：客戶成交的三個因素
有意識、有需要、有購買力
準備工作4、
電話記錄表格填寫與完善技巧
關鍵詞：隻寫事情不寫心情
迷你裙理論
關鍵詞：短起來要吸引
有足夠的長度覆蓋重點
四大重點：
禮貌身份目的利益
開場白：黃金三十秒
客人有自我保護的特性；習慣性拒絕
透過建立良好而吸引的第一印象，
客人會更加信任、放鬆和願意去聆聽您的說話；
就算客人現在沒有興趣,他們也會記得你
開場白要注意的事項
針對問題，言簡意賅；
語速適中，不快不慢；
語調誠懇，不能浮誇；
切忌心急，神神秘秘；
表明致電目的
4種在表明致電目的時，
能引起客人興趣的迷你裙理論元素:
處理挑戰
關鍵詞：需求不是客戶告訴你的
而是你主動問出來的
能聽會問
聽的目的
一.搜集客戶的想法或需求
二.滿足客戶的發表欲望,取得好感
三.降低『強迫營銷』的感覺
聽的技巧:
多響應
不打斷
勤記錄
問的技巧
一、用問題激發客戶的參與
二、用問題激發客戶的欲望
三、用問題阻止客戶的拒絕
四、用問題打動客戶
五、用問題引導新的話題
賣點本身
為什麼
原因
同類對比
不要把所有的賣點介紹給顧客
邀約技巧
客戶想要的結果有哪些？
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