如何有效的開發客戶(PPT 61頁)

堅定的信念；
抗挫能力；
穩定的情緒，平靜的內心；
始終積極樂觀。
懂得修飾自己，衣著得體，形象大方、自然；
專業的禮儀修養；
自信的微笑是推銷自己的最高境界；
輕鬆快樂的交談，不要讓客戶覺得有壓力；
對客戶所講的表示興趣，建立同理心；
從細節上讓客戶覺得您與眾不同。
專業化形象，樹立自信心
公司產品和服務相關的流程；
公司、競爭對手或行業相關信息；
客戶關注的標準，如QC080000、ISO14001
相關國際標準、指令及法規等。
並不是所有的拜訪都會產生業績,但絕大多數業績都因拜訪而生；
自訂目標，自訂計劃，自我追蹤。
肯定認同
肯定認同是建立信賴感，達成交易的橋梁。客戶永遠是對的！
動筆記錄的習慣，行事曆的習慣；
讚美與致謝的習慣；
定期回訪的習慣；
點頭微笑的習慣；
學習與總結的習慣；
謙虛、請教的習慣；
在銷售活動沒有開始之前，最重要的，
是找到大量的準客戶；
準客戶必須具備的條件：
1、有需求
2、有購買力
3、有決策權
客戶名單從哪裏來？
1、黃頁；
2、報紙，雜誌；
3、互聯網；
4、各種名片資源；
5、電視媒體；
6、參展；
7、專業機構；
8、原有的工作單位及周邊供應鏈。
如何篩選準客戶？
1、對我們所提供的產品和服務有迫切需求的；
2、有良好信譽度的客戶；
3、有長遠合作機會的客戶；
4、容易接近的客戶；
5、開發及服務成本不算太高的客戶；
6、規範化運作的客戶。
身體準備
1、身體是1，其餘的都是0。
2、說服是體能的說服。銷售是情緒的轉移，
信心的傳遞。
3、銷售是體力加腦力的工作。體能好，
才能在神態上表現得自信、富有朝氣，
才能感覺你值得信賴。
4、身體是革命的本錢。
所以銷售人員要把鍛煉身體作為你工作中
最重要的工作。
更細致的了解客戶信息
確定拜訪計劃
場景預演及回應方式的思考
展示或演示資料的準備
信函及電話邀約
（待做專題）
銷售麵談是什麼?
銷售麵談是整個銷售環節中的重要部分，它需要將適量的情感、熱忱、邏輯和知識融合在一起。
銷售麵談是向客戶陳述產品及服務，遊說並說服客戶購買的良好機會；
麵談守則：聆聽比講解更能為你帶來生意；
銷售麵談
7.完成交易
6.磋商問題
5.處理異議
4.強調利益
3.提出方案
2.重述需求
1.自我介紹
人不對不談
時間不夠不談
時機未到不談
場合不對不談
如何評價競爭對手？
介紹產品或服務的方法
1、具有專業水準，對自身產品非常了解；
2、對競爭對手的了解
3、將客戶的需求與我們的服務結合起來；
4、重點突現我們的最大優勢；
5、詢問現狀並試探性的了解客戶的狀態。
重要詞語：
“你感覺如何？”
“你認為怎麼樣？”
“依你之見會有什麼樣的結果？”
你是否真的了解客戶的需求？
不是賣自己認為客戶需要的，而是賣客戶真正需要的。
學會解決顧客反對意見
銷售是從拒絕開始，
成交是從異議開始。
“嫌貨才是買貨人”
解決反對意見兩大忌
1、直接指出對方的錯誤
“你錯了”這句話全世界沒有一個人喜歡聽。
解決反對意見的套路
1、認同顧客的反對意見
2、耐心的聽完他的反對意見
3、確認他的異議具體是什麼
4、辨別他的抗拒點是真的還是假的
5、以完全合理的解釋來解除這個抗拒點
6、注意觀察客戶在表達過程中的肢體語言
價格“太貴了”的處理方法
1、價錢是你唯一考慮的問題嗎？
2、口頭禪——帶過不處理；
3、請問您為什麼覺得貴呢？能否給一些建議？
4、是的，我們的價錢是很貴，但是有成千上萬的客
戶認同我們，你想知道為什麼嗎？
5、以您的專業、閱曆和眼光，應該能理解並接受
我們的價格；
6、談到價格，是你我最興奮的問題，這個重要的部
分留到後麵再說，我們先來看看適不適合你；
當今市場環境下，假如你不好好關心顧客、
服務顧客，你的競爭對手非常樂意代勞。
服務的三個層次
1、份內的服務（必須做的你做了）
2、邊緣的服務（可做可不做的你做了）
3、與銷售無關的服務（不需要做的你做了）
主動幫助客戶拓展他的事業
誠懇關心客戶及家人
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